工夫して集客を増やしたい！ポイントは継続と分析

「工夫して集客を増やしたいが、どんな施策をすればいいのかわからない」

マーケティング担当の方で、このようなお悩みで頭を抱えていませんか？

大切なのは継続することと現状の分析。継続と分析により施策は研ぎ澄まされ、効率の良い集客が実現できるのです。

今回は集客で悩むマーケティング担当の方のために、なぜ集客ができないのか、成果の出る集客のカギとなる観測と分析について詳しく解説していきます。

工夫したのに集客ができないときに考えられること

施策を工夫したのに、集客が上手くいかない。そんな時は施策自体を見直す前に現状を探る必要があります。

工夫したのに集客ができないときに考えられる原因を3つ、ご紹介します。

1.顧客像（ペルソナ）が違う

集客は内容をどんなに工夫していても、顧客像（ペルソナ）が違っていれば失敗してしまいます。

なぜなら工夫を凝らした情報を発信しても、設定した顧客像が違えば自社の商品やサービスについて、興味を持ってもらう確率が格段に低くなるからです。

例えばハイクラスホテルに宿泊できるツアーを企画したとしましょう。

どんなに優れたキャッチコピーやホテルの素晴らしいメリットを記載しても、安く泊まりたい層にアピールをしても魅力は伝わらないものです。

また集客の失敗でありがちなのが、顧客像をしっかり絞り切らず欲張って幅広く設定してしまうことになります。

顧客の悩みは性別や年齢、職業、役職など各要素によって異なります。

顧客像を絞り込まないと自分ごと化できず、見向きもされません。

顧客像を定義しなおして明確にすることで、集客方法が定めやすくなり、本来の顧客に響く戦略やキャッチコピーが考えられます。

2.顧客の悩みや望みをわかっていない

集客をする上で大切なのは、自社の魅力を丁寧に発信することではありません。顧客がもつ悩みや望みがわかっているかが重要です。

なぜかというと、人は自身や組織が持つ悩み・望みが解消されるとわかった時にのみ、動きます。自社の強みやウリを発信するだけでは、顧客は動かせません。

例えば、人事や労務の業務改善ツールは優れた機能や画期的な機能があるから導入するのではないのです。

顧客が抱いている「膨大な業務時間を何とかしたい」という悩みがわかっており、その悩みに沿って「業務時間が1/3に削減できる」と具体的な解消法やベネフィットが提示された時に導入を検討します。

顧客を動かすためには、今一度顧客が抱える悩みや望みをしっかりと把握してから集客を行いましょう。

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3.顧客が利用していない媒体で集客を行っている

どんなに素晴らしい内容の施策であっても、顧客が利用していない媒体で行っていれば集客の効果はあげられません。

顧客が常日頃から利用している媒体を使っていないことには、当然ですが目に入ることはないからです。

具体的に言えば、TwitterやInstagram、FacebookといったSNSを使って集客を行ったケースで考えてみます。

• 「他の企業もやっているから」
• 「流行っているから」
• 「コストが安いから」

上記のような理由で、SNSを利用していませんか？

例えば50代の顧客を集客しようとする際、「他の企業がTwitterやInstagramで集客をやっている」といって始めても、見てくれる確率は低いでしょう。

顧客によってはSNSを利用するよりも、セミナーや展示会を行った方が集客できる場合もあります。

したがって集客で思うように人が集まらない時は、利用している媒体がアプローチすべき顧客に利用されているのか、改めて考え直してみるといいでしょう。

集客手法の正解はひとつだけとは限らない

集客の手法は、ひとつだけに限らないことをおすすめします。

顧客に合わせて、臨機応変に使い分けるのが良いでしょう。

その理由は、異なる集客の手法を組み合わせることで成約につなげやすくなるからです。

例えばWebサイトとメルマガの組み合わせ。Webサイトを使い、自社や自社の扱う商品・サービスの認知度を上げます。

そこにメルマガを合わせることで、商品やサービスに興味を持った方にお得なキャンペーン情報を発信し、利用を促して成約に繋げるのです。

また集客の手法を増やすことで、見込み客以外にも潜在顧客にアプローチでき、新しい見込み客を獲得できます。

集客の手法はひとつだけを研ぎ澄ませても、成果が出るとは限りません。

いまおこなっているやり方に限界を感じているのなら、複数の手法を組み合わせることで集客が期待できます。

定期的な観測と分析が重要

集客は顧客にあわせた手法を行うだけでは終わりません。

定期的な観測と分析を行うことで成果が高められ、より効率の良い集客が実現できるのです。

集客するにあたって必要不可欠な観測と分析について掘り下げていきます。

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定期的に観測し改善を行う

集客の成果を高めるためには、実施した施策を定期的に観測し改善することが大切です。

なぜかというと、集客は常に同じ数の人を集め続けられるわけではありません。成果を観測し、うまくいかない場合は改善を行わなければ目標やゴールを達成できないからです。

Webを使った集客の場合、例えばTwitterならアナリティクスによりインプレッション（ツイートが見られた数）やエンゲージメント数（いいねなどの反応）がわかります。

数値にすることで傾向や変化の原因がわかり、改善する箇所だけでなく成功のパターンが理解できるのです。

もし観測を行わなければ失敗した原因や成功パターンがわからず、労力を費やすだけで成果に繋がらないでしょう。

集客を行った後は月に一度など、一定の期間を経て観測を行うなどをすることで、成功パターンの把握や効果がなかった施策の修正が可能となり、集客アップを実現できます。

分析を行うことで効果的なアプローチを実践

集客は観測に加えて分析も行うことにより、効率が良い施策を実施できます。

分析がなぜ必要になるかというと、行動が多様化する昨今において顧客にしっかり見て貰うためには、過去の経験や勘を頼って行う施策だけではどうしても限界があるからです。

データを元に行動を分析することで、顧客の動きやニーズ、現状、これから起こることなど集客に必要な情報が読み取れ、より効率的で効果のある集客手法が導き出せます。

分析を行う場合webの集客であれば、「Googleアナリティクス」などの分析ツールを使いましょう。

分析ツールを使うことで、下記のようなデータが見られます。

• 訪問者が最初に観たページ
• 離脱したページ
• サイトの滞在時間

顧客の行動は分析ツールを用いて数値やデータを可視化し、分析したあとにフィードバックを行うことで、経験や勘に頼らない合理的で効果のある集客が実施できます。

したがって効果のある集約を行い続けるためには、分析は必要不可欠といえるでしょう。

迷ったときはターゲット分析からやり直す

• 「効果的な集客が思いつかない」
• 「顧客に対してどんなアプローチをすればいいのか悩む」

上記のようなケースでは集客を工夫する前にあえて一歩戻って、ターゲット分析からやり直すことをおすすめします。

集客の一番のテーマは人を集めることだけではありません。

「顧客に自社や商品、サービスについて知ってもらう」ことが大事です。

もしターゲットの設定自体を間違えていると集客の工夫をしても知ってもらえず、空振りに終わってしまうかもしれません。

例えばたくさんの人を集めたいと思って、ターゲットを幅広い層にしているとしましょう。

全員がターゲットであったり、ざっくり30代男性のようなターゲットにしたりする場合は、かえって誰にも刺さらない施策をむやみに続けることになります。

以上の事から成果の出る集客を行うために、迷った時はまずターゲット分析を行いましょう。

改めて対象の性別や年齢、価値観、住む地域などの情報でグループ分けをし、自社が扱う商品やサービスに関して最も効果が高いと思われるグループをターゲットにします。

設定したターゲットにしっかり届く施策を行うことで、成果が得られるのです。

まとめ

今回は集客を工夫する上で見直していただきたい点や、成果を出すために重要な観測と分析についてご紹介しました。

集客は手法自体を工夫するだけでなく、観測や分析を継続して行うことも同じくらい大事です。

もし集客の成果が上がっていないのであれば、今回ご紹介したことを参考に各部分の見直しを必ず実践し、成果の得られる集客を行いましょう。