集客はクロージングが重要！見込み顧客を逃さないテクニック

オフラインでのリアルな営業活動においても、オンラインでのEコマースにおいてもクロージングはもっとも重要なプロセスです。

なぜならクロージングに失敗してしまうと、それまで積み上げてきた苦労がすべて水泡に帰すからです。

営業活動の目的は売上を上げることなので、最終段階がクロージングなのですから、必ず成功させなければなりません。

クロージングについてお悩みの方は、ぜひ参考になさってください。

売上を増やすためにはクロージングが重要

売上を増やすためにはクロージングが重要となります。

そこでまずはクロージングの重要性について解説します。

そもそもクロージングとは？

クロージングとはビジネスの営業活動において、顧客と契約を締結することを指します。

つまり顧客への聞き取りから始まった営業活動が、課題の合意やこちらからの提案を経て、課題が完全に解決されると締め（クロージング）へ進み契約締結に至るわけです。

ですからクロージングは契約を結ぶための最終段階といえます。高価な商品やサービスであればあるほど、顧客は契約を結ぶ際には不安になるものです。

その不安を解消させるためには顧客に対しきっかけを与えることが大切です。

クロージングの重要性について

クロージングがうまく行かなければ、それまでのプロセスがどんなに順調であっても、契約締結には至りません。

営業マンによっては熱心に営業活動に取り組んでいるにも関わらず、なかなか売上に繋がらないというケースがあります。

このようなケースではまず間違いなくクロージングに失敗しています。

クロージングに失敗すると、本来顧客が契約を結んでくれるタイミングを外すことになるため、そのまま商談を進めていても時間の無駄になるだけです。

また、営業マンがうまくクロージングできないということは、顧客にとってメリットのある商品やサービスを得られないということにもなります。

クロージングを成功するために大切なポイント

クロージングを成功させるためにはいくつかポイントがあります。場数を踏んでいるベテランの営業マンは、商談を成功に導くテクニックを体得しているものです。

そこでこの項ではクロージングを成功させるためのテクニックについて解説しましょう。また最近増えているオンライン取引でのクロージングについても合わせて解説します。

1.テストクロージングを行う

テストクロージングとはその名の通り試験的にクロージングを行うことを指します。

つまり顧客がその商品やサービスを購入する意志があるのかどうかを確認することです。

ある条件を設定し顧客の反応を見ることで確認をするわけですが、実例としては次のような方法を取るといいでしょう。

「こちらの商品の中では、どの商品がいいと思いますか？」
「ご自分に合うと思う商品はどちらになりますか？」
「もう少しお安くすれば購入のご検討をいただけますか？」

つまりテストクロージングはやんわりとながら顧客から購入の意志を引き出すことが大切になるわけです。

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2.BANT条件を確認する

BANT条件とは企業が収集したデータの中から、営業活動で売上に繋がる可能性のある案件を選び、絞り込むための4つの条件のことです。

具体的には以下の通りです。

• B：Budget（予算）　その顧客は予算を持っているか。
• A：Authority（決裁権）　決済権を持っているのは誰か。
• N：Needs（必要性）　その顧客は商品やサービスを必要としているか。
• T：Timeframe（導入時期）　その顧客は導入時期を決めているか。

これらの4つの条件が揃わないとクロージングには結びつきません。営業活動においてはBANTを常に意識することが大切です。

3.イエスセットで対話する

イエスセットとは何度も「イエス」と回答を続けると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなるという、心理学を応用した交渉術です。イエスセット話法とも呼ばれます。

それではイエスセット話法を使わないとどういう結果となるでしょうか。スポーツジムへの勧誘を例に取り見てみましょう。

■イエスセット話法を使わない会話例
営業「スポーツジムの無料体験はいかがですか？」

顧客「別に興味ないです」

脈絡もなくいきなり本題を提示しても共感を得られず断られてしまいます。

■イエスセット話法を使った会話例
営業「暑くなりました。すっかり夏ですね」

顧客「そうですね（イエス）」

営業「夏になると肌の露出が大くなりますね」

顧客「そうですね（イエス）」

営業「そんな時、逞しい筋肉がのぞいていたらカッコいいですよね」

顧客「そうですね（イエス）」

営業「スポーツジムの無料体験はいかがですか？」

顧客「試してみます（イエス）」

このように相手が「イエス」と言わざるを得ない質問を重ねることで目的を遂行するわけです。

4.沈黙を恐れない

商談を続けていると、時には沈黙が訪れることがあります。

先程まで話が弾んでいたとしてもそれは突然訪れるものです。

しかし沈黙は顧客が頭の中で検討を進めているときにも起こります。

その場合は口を挟まず顧客の言葉を待ちましょう。

5.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを用いる

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは最初に過大な要求を相手に提示し、断られたら小さな要求に引き下げて提示するというテクニックです。

高いハードルを低いハードルに下げることで成約に結びつけようというわけです。

不動産業界では一般的に行われているものなのでご存じの方も多いかも知れません。

6.顧客視点で考える

顧客は何らかの問題を解決するために商品やサービスの提供を受けようと考えています。

まずは顧客の抱えている問題について正確に把握しておく必要があります。

最初に行うべきことですが提案の中で具体化していくケースもあります。

7.クロージング後を説明する

契約を締結してから実際の運用までの道筋について、きちんと説明しておくことも必要です。

顧客は契約するかどうかではなくその後の運用について聞かされると契約についてのハードルが下がります。

つまりクロージングにそのまま進めるというわけです。

8.次回のアクションを明確に

顧客が最終決定権を持っているとは限らないため、顧客との間でクロージングが済んだとしてもそれで安心してはいけません。

その場合は顧客が上司に相談し、稟議が通るまでの経緯を確認しておく必要があります。

そうすることで次回のアクションが明確になります。契約締結には最後の大事なプロセスであるといえます。

9.オンライン・クロージングでの注意点

オンラインでのEコマースにおいてはサイトの確認が重要事項となります。

例えば商品やサービスについて興味をいだいた顧客が、訪れたページで電話番号やEメールのアドレスを見つけられなかったら顧客は連絡の取りようがありません。

また問い合わせフォームの必須項目の量が多いと、記入するのに疲れてしまい諦めてしまうかも知れません。

これらについて問題がないかどうかチェックを行う必要があります。

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クロージングが失敗する具体例

ここでクロージングが失敗する具体例を挙げておきます。

1. 顧客が商品やサービスの検討をやめた。
2. 顧客が商品やサービスの検討を保留した。
3. 顧客と金額や内容が合わず他の業者に決められた。
4. 顧客との連絡待ちの状況で他の業社がもっと営業していた。
5. 顧客とは担当レベルで内定していたがその上の決裁者がいた。

これらの事例はクロージングを成功させるためのテクニックを身に付ければ回避することが可能です。

アフターフォローを忘れない

顧客から商品やサービスについて問い合わせがあった場合、アフターフォローがクロージングへの大切な鍵となります。

そのため日をおいて連絡を入れるなどの作業が大切になるわけです。また契約締結後においても「その後いかがでしょうか？」といったフォローをすることで良い印象を残すことができます。

また次回の契約に繋がることですから夢々手を抜いてはなりません。

まとめ

クロージングに結びつけるテクニックを解説しました。

商談が盛り上がってもクロージングがうまくいかないと、締結されにくいかもしれません。

クロージングは営業スキルのなかでもとくに重要なので意識的に向上を目指すといいでしょうい。