マーケティングオートメーション（MA）の機能やメリットを解説

マーケティングにおいて、顧客情報を適切に管理しそれらを分析することは重要です。

しかしデジタルデータが増えた今、人がデータを管理・分析することは困難になってきています。

マーケティングオートメーションはそれらの問題を解決するとして、注目されているツールです。

この記事では、マーケティングオートメーションの機能やメリット、導入時の注意点など詳しく解説します。

マーケティングオートメーション（MA）とはマーケティングを効率化するツール

マーケティングオートメーションとは、マーケティングを効率化するツールを指します。

ユーザーの情報を一元管理し情報を分析することで、新規顧客の開拓や現在の顧客の育成等マーケティング施策の、効率化・自動化を実現するものです。

これらマーケティングオートメーションツールは「MA」や「MAツール」とも呼ばれ、様々な製品がリリースされています。

マーケティングオートメーションツールの機能を紹介

マーケティングオートメーションツールは、製品によって細かい機能が異なります。

ここではマーケティングオートメーションツールの、代表的な機能を5つ紹介します。

Webサイトの構築

マーケティングオートメーションツールを使用すれば、ランディングページやフォームなど、Webサイトを構築することが可能です。

ランディングページ

ランディングページとは、商品やサービスをアピールするための重要なページです。ランディングページを適切に作成することで、新規顧客獲得へと繋がります。

マーケティングオートメーションツールでは、ユーザービリティの高いランディングページが作成可能です。

フォーム

フォームとはサービスや商品に興味を持ったユーザーが、Webページ元に問い合わせを行うためにあります。

フォームから得られた顧客情報は、マーケティングにおいて重要なものです。

フォームをマーケティングオートメーションツールで作成することで、顧客情報を自動で集計から解析まで行えるようになります。

リード管理

マーケティングオートメーションツールを利用すれば、顧客となる可能性がある層である「リード」の情報を管理できます。

リード情報には、Webサイトでの行動履歴や展示会で記載した住所や企業名など、様々なものがあります。

これらの情報をマーケティングオートメーションツールで一元管理することにより、効果的にマーケティングに活かすことが可能です。

メールマーケティング

設定したシナリオ通りにメールを自動送信するマーケティングオートメーションツールの機能を使用すれば、効果的にメールマーケティングが行えます。

シナリオは「1ヶ月に1回割引メールを送信する」など、自在に設定が可能です。

購入に繋がりそうなシナリオを適切に描ければ、顧客の購入意欲を刺激できます。しかし有効なシナリオを作成するためにも、Web解析やリード管理などの機能を駆使し、ペルソナ分析をしっかり行うことが重要です。

Web解析

閲覧回数や閲覧時間など、Webサイト上でのユーザーの行動も解析できます。

ユーザーが商品やサービスに対し強く興味を示していることが確認できれば、ダイレクトメールの送信や営業電話など、新規顧客獲得のための行動を起こせます。

さらにそれらの行動を点数化する「スコアリング」も可能です。

スコアリングすることで購入に繋がりそうなユーザーを自動的に見つけられるため、新規顧客を効率的に探せます。

SFA・CRM連携

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と、マーケティングオートメーションツールを連携することも可能です。

SFAとCRMを連携することで、営業活動のサポートや顧客の適切な管理が行えるようになります。

マーケティングオートメーションツールで新規顧客を獲得し、そこから一貫したマーケティング・営業活動ができるようになるのです。

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マーケティングオートメーションを導入するメリットと注意点

メリットと注意点を知っておくことで、より効果的にマーケティングオートメーションを使いこなせます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーション導入によって様々な効果が期待できます。

ここでは導入による代表的なメリットを2つ紹介します。

売上増加を期待できる

マーケティングオートメーションを導入することにより、売り上げ増加を期待できます。

新規顧客の獲得や顧客の購買意欲を高める効果があるためです。

人が管理しながらマーケティングを行う場合、見込み客の取りこぼしや、ユーザーに合わせた適切なアプローチができていない場合があります。

これは機会を損失していることであり、非常にもったいない状況です。

ユーザーの購買可能性は常に変化しています。

最適なタイミングと方法でアプローチするためにも、マーケティングオートメーションを使用して、ユーザー情報を収集・分析することが重要です。

マーケティングや営業が効率よくできる

複数のツールを使用してマーケティングや営業を行っていた場合、マーケティングオートメーションを使用することで効率化が図れます。

様々なツールを使用していた場合、保存された情報は統制がとれず、それらを活かした活動は困難です。

しかし情報をマーケティングオートメーションで一元管理することで、顧客情報とデータを適切に紐づけられます。

その統合された情報を分析することで、効率的な活動が可能となるのです。

マーケティングオートメーションを導入する上での注意点

マーケティングオートメーションを導入する上での注意点は、効果が出るまでコストがかかることです。

マーケティングオートメーションは、軌道に乗れば様々なメリットが得られます。

しかし効果が出るまでには、一定の時間がかかります。その間、リード獲得のためのコンテンツ作りや人件費など、様々なコストが必要となってしまうのです。

導入コストに加え、時間的コストや人的コストがかかることを理解したうえで、中長期的なマーケティング戦略を組み立てる必要があります。

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マーケティングオートメーションを効果的におこなうポイント

先述した通り、マーケティングオートメーションの運用にはコストがかかります。

せっかくコストをかけるからには、失敗しないように3つのポイントを抑えることが重要です。

マーケティングオートメーションのゴールを設定する

マーケティングオートメーション導入によって、たどり着きたいゴールを設定する必要があります。

ゴールを設定せず見切り発車で運用すると、十分な効果を得られず失敗の原因となってしまうのです。

ゴールの設計以外にも、ターゲットユーザーのペルソナ分析や営業方法の分析など、様々な角度から目標を設定するとより効果を得られます。

さらに、それら目標に対する効果を都度検証し、改善していくことも重要です。

必要な機能が揃っている製品を選ぶ

マーケティングオートメーションは、製品によって搭載されている機能や特徴が異なります。

設定した目標を達成できるような製品であるか、検討して製品を選ぶことも成功のポイントです。

また機能は多ければ多いほど良いというわけではありません。

不必要な機能・使いこなせない機能はコストを増やす原因となります。

マーケティングオートメーション運用の人材を確保する

マーケティングオートメーションを効果的に運用できる人材を確保することも必要です。

先述した通り、マーケティングオートメーションで成果を出すには、目標達成の中間時点で検証と改善を繰り返す必要があります。

適切な改善ができるように、マーケティングやITの知識やスキルを持った人材を確保しなければなりません。

まとめ

マーケティングオートメーションとは、マーケティングを効率化するツールです。

リード管理やWeb解析、SFA・CRM連携など様々な機能がパッケージ化されています。

これらの機能を適切に使用することにより、マーケティングや営業活動の効率化や売り上げ増加の効果が期待できます。

効果を得るためには導入コストに加え、人的コストや時間的コストがかかることを踏まえ、中長期的な目標をたてることが必要です。