売上が上がらない原因は組織作りが問題？売上を上げる対策を解説

「売上が上がらない」と困った状況になったときは、視野が狭くなりがちです。

その原因は営業戦略だけではなく、意外なところに隠れているかもしれません。

この記事では売上を上げるための組織作りが多角的に分かるように解説しています。

営業コストを増やすことだけが正解ではない

売上を上げるには営業戦略の向上も大切ですが、そのほかにも考えるべきポイントがあります。

営業戦略だけでは売上は上がらない？

新規顧客が獲得できなくて悩んでいる企業は多いですが、つい営業戦略ばかりに注目してしまいます。

しかし新規顧客の獲得に大切なのは、営業戦略の向上ばかりではありません。

売上を上げるために大事なのは、商品やサービスへの愛情です。

私たちは自分が本当に良いと思ったものを前にすると、熱の入り方が変わります。

基本的に顧客は商品やサービスを購入するさい値段と価値を照らし合わせて、価値の方が高いと判断したときに購入します。

一般人よりも知識があるはずの私たちが商品やサービスの良さを分かっていない状態なら、顧客にもその良さが伝わりません。

マーケティング部門でも営業部門でも、自社が扱う商品やサービスに愛情を持つことが、最初の一歩です。

売上が上がらない組織の特徴

売上が上がらない組織にいると、上司からの当たりが強いうえに部下は思い通りに動きません。

現状を改善したくても、周りが思い通りに動かないので行動がしづらいものです。

ここでは売上が上がらない組織の特徴をまとめたので、ご確認ください。

目標が現実的ではない

組織が掲げている目標が現実的ではないと、組織全体のやる気が低下します。

基本的に営業の進捗がスムーズな組織の場合、売上の予算を決定するのはスムーズにはいきません。

しかし中には、経営層が掲示した数字をそのまま受け入れる組織があります。

試行錯誤を重ねた後に達成が可能な目標なら、組織のモチベーションが高まり、商品やサービスの質が向上するでしょう。

ところが非現実的な目標を押し付けられると、しらけるばかりか組織に対して不信感を持つ人もいます。

リーダーがプレッシャーに弱い

リーダーが自信がなく不安そうにしていると、その感情は部下にも伝わります。

プレッシャーに弱い人や周囲に頼れない人は、そもそもリーダーに向いていません。

自信とは何かというと、成功体験や実績です。

リーダーに任命されたのならこれまでの実績を認められたわけであり、誇らしいことなのです。

好奇心があれば学習意欲が高まり、状況の変化を楽しめます。

しかし「リーダーは知識が豊富で完璧でなければならない」との思い込みがあると、リーダーになったさいに自信を無くす可能性が高いです。

自信を無くしたときは、何もかもを追い求めすぎているのだ、と自覚しましょう。

組織がリーダーに求めるのは、完璧であるよりも以下の3点です。

• チーム全体の動向を見守る
• 経営者や顧客の立場に立って考える
• チームにいるメンバーのやる気を高める

知識がなければ素直に認めて、勉強をしたり人に頼ったりできる人が良いリーダーなのです。

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売上が上がらないときにチェックすべき4つのポイント

売上が上がらない理由は、組織の中でノウハウの連携やコミュニケーションができていないからかもしれません。

ここではマーケティング部門を想定して、売上を上げるためにチェックすべきポイントを解説します。

見込み客が購入するまでの動線を確保したか

見込み客が購入に至るまでの動線ができていない状態で、コンテンツを作成している可能性があります。

自社の商品やサービスに関心がある顧客のことを見込み客といいます。

コンテンツマーケティングの効率化を図るには、自社の見込み客が求める情報をしっかりと理解しなければなりません。

しかし実際には、見込み客の動線まで考えてコンテンツを作成していることは少ないのです。

基本的に見込み客が商品やサービスを購入するまでには、以下の手順を踏んでいます。

1.認知する
2.興味や関心を持つ
3.比較や検討をする
4.購入をする
5.継続して使い続ける
6.拡散をする

顧客が求める情報は、1番から6番のうちのどこにいるかによっても変わるのです。

ところが見込み客が購入に至るまでの動線が不明なら、提供すべき情報も曖昧になります。

コンテンツごとの役割が決まっているか

「作成するコンテンツは多いほど拡散される」と考えていませんか。

ここで、見込み客が購入に至るまでの動線をもう一度確認しましょう。

1.認知する
2.興味や関心を持つ
3.比較や検討をする
4.購入をする
5.継続して使い続ける
6.拡散をする

コンテンツマーケティングには、上記で紹介した1番から6番それぞれの局面に立っている顧客に一歩踏み出すことを促す目的があります。

コンテンツごとの役割を決めずに、闇雲に作成を続けても期待する効果は得られません。

たとえば興味や関心を持っている段階の顧客に、比較や検討に進んでもらいたいときがあります。

そんなときは独自のメリットを紹介したり、ほかの商品やサービスと比較をしたりするのです。

ほかの商品やサービスと比較をするときは、それらを下げるように書くと印象が悪くなります。

あくまでも対等にメリットや口コミなどを伝えたうえで、自社の良さを強調しましょう。

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顧客の優先順位を見直したか

コンテンツを見直しても売上が上がらないときは、ほかにも原因があります。

顧客の優先順位を見直してください。

相手がどれだけ仲の良い顧客でも、注文が少なければ優先度を下げる必要があります。

顧客の優先順位を見直すときには「2軸マトリックス」が使えます。

2軸マトリックスはマーケティングでよく利用される手法で、あらゆる事柄をヨコ軸とタテ軸に当てはめて判断するものです。

タテ軸とヨコ軸に分けると4つの領域ができるので、「重要度と緊急度が高いか低いか」が理解できる仕組みになっています。

2軸マトリックスの中で最も優先すべきなのは、重要度も緊急度も高い領域に当てはまった顧客です。

こうして顧客の優先順位を客観的に見ていくと、時間を使うべき領域はどこかが分かります。

2軸マトリックスは顧客の優先順位だけではなく、仕事のタスクを見直すうえでも活用できる手法なので、覚えておくといいでしょう。

ほかの部門と協力をしているか

売上を上げるには同じ部門内でのチームワークも大切ですが、マーケティング部と営業部の連携も重要です。

新規顧客を獲得するにはマーケティング部が努力をするだけではなく、営業部との協力により効率アップに繋がります。

マーケティング部が顧客リストを増やしたり顧客の質を上げたりすれば、営業部の仕事がスムーズに進むのです。

利益や売上が上がる組織づくりに必要なこと

利益や売上が上がる組織にするには、従業員が同じ方向を向いて努力することが重要です。

経営理念をしっかりと伝えれば、従業員に同じ目標ができて、チームワーク向上に繋がります。

経営理念ができた背景を伝える

売上を上げるには、優秀な人材を離さない組織にならなければなりません。

優秀な人材が定着する組織は、自社のa経営理念を従業員にはっきりと伝えています。

活動方針の基盤が曖昧では、従業員はどこに向かっていいのか分かりません。

方角を見失った結果、仕事をする意味が分からなくなる可能性も高いです。

経営理念を従業員に浸透させる第一歩として、経営理念ができた背景を伝えましょう。

その言葉になった理由が伝われば、浸透させるのは難しくありません。

突拍子もない言葉ではない限り、理解をしてもらえるはずです。

経営者が自ら行動する

せっかく経営理念を伝えても、口先だけでは嘘臭くなってしまいます。

嘘臭くならないためにも経営者が率先して、経営理念に従った行動をしてください。

経営者やリーダーの言動は、多くの従業員から見られているのです。

模範的な行動を実践すれば、信頼性が高まります。

まとめ

売上が上がらないときの対策を解説しましたが、物事を多角的に捉えることが重要だとお分かりいただけたでしょうか。

事務的な仕事もコミュニケーションを要する仕事も、全てが売上と関係があるものです。

会社の組織づくりやマインドを見直すことで、売り上げ改善に近づけるでしょう。