売上は客数に比例してアップする！ただし客単価と頻度も重要

売上は客数と客単価、購入頻度の3つの要素から成り立っているので、ただやみくもに対策しても効果を得るのは難しいでしょう。

どこかひとつに重きを置くのではなく、バランスの良い対策が必要です。

この記事では客数の計算式や、客単価の上げ方を紹介します。

「客数」と「売上」の計算式

実際に計算すると、「客数」と「売上」の関係がよく分かるでしょう。

客数の計算式

客数の計算式は以下の通りです。

「客数＝既存顧客＋新規顧客－流出顧客」

以下の条件の店舗で、計算式に当てはめてみましょう。

上記の条件を計算式に当てはめると、以下の答えが出ます。

「200（既存顧客の数）+20（新規顧客の数）-5（流出顧客の数）=215」

つまりこの店舗の客数は215人だということになります。

売上の計算式

売上は以下の計算式で算出されます。

「売上＝客数×客単価×購入頻度」

以下の店舗の条件を、上記の計算式に当てはめてみましょう。

この条件で計算すると「215（客数）×5,000（一人当たりの客単価）×3（購入頻度）=3,225,000円」です。

年間の売上が3,225,000円になります。

客単価とは1人のお客が１回の購入で支払う額のこと

1人のお客が1回の購入で支払う金額を「客単価」といいます。

ここでは3種の業界別に、客単価を上げる事例を見ていきましょう。

飲食店の事例

飲食店は、人件費の高騰や新型コロナウイルスの流行などに苦しんでいると思います。

客単価を上げるために、そもそも低単価のメニューを切る方法があるのです。

ある飲食店で、以下の値段でメニューが提供されているとします。

上記の中で790円のメニューを提供しないようにすれば、値上げをしなくても客単価が上がります。

書店の事例

書籍の電子化が進んでいるので、現在は出版物が増加しており書籍が減少の傾向にあります。

そのため多くの書店が、売上アップに繋がるように工夫しているのです。

書店で客単価を上げるために、書籍以外の商品やサービスを購入してもらう方法が多くあります。

客単価をアップさせるためには、印象に残る独創的な手書きのPOPが役立ちます。

本の帯をそのまま書き写したり、あらすじだけを書いているようでは、お客の印象に残りません。

「この書籍はこのような内容なので、どういう人におすすめなのか」とPOPに書けば、手書きの意味が伝わるでしょう。

化粧品の事例

化粧品で客単価を上げる事例は、以下の通りです。

たとえば化粧水の単価が4,000円、クリームの単価が12,000円だとします。

この場合は単品で一つずつ購入すると16,000円と高価なので、購入を見送る人もいるでしょう。

ここで13,000円のセット販売をはじめることにします。

一見、単品で化粧水とクリームを購入したときの単価16,000円よりも安くなっています。

しかし、単品で12,000円のクリームだけ購入したときの単価よりも高いのです。

セットで購入するとお得ですが、お店側の客単価が上がっています。

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客単価を上げる方法

売上を構成する要素のうちのひとつが客単価なので、それを上げる工夫が必要です。

これから紹介する方法は、ネットショップなどにも活用できます。

ランクが高い商品を提案する

お客が今購入を考えている商品よりもランクが高い商品を提案することを「アップセル」といいます。

家電やスマートフォンのプランなどを見ているときに、より高い商品やサービスを提案されたことがあると思います。

たとえばお客が1,980円の商品Aを見ているときに、3.980円の商品Bを提案するわけです。

ただ高い商品やサービスを提案しただけでは、購入に繋がりません。

高いスペックや充実したサービスなど、それ相応の理由が必要です。

アップセルでよくある事例として、優良顧客の特別待遇があります。

飲食店なら一品サービスしたり、化粧品の販売ならサンプルセットを渡したりする方法です。

優良顧客に対して特別待遇すれば、顧客ロイヤリティが向上します。

お客がブランドや商品に対して信頼や愛着を感じることを「顧客ロイヤリティ」といいます。

回数券などを導入してまとめ買いを促す

喫茶店などで回数券を導入すればお客が割引を受けられるだけではなく、お店側もまとまった売上に繋がります。

回数券を導入するのに向いているのは、飲食店だけではありません。

エステサロンの多くは何度も来店することを前提としているので、回数券があれば施術の計画を立てやすくなるのです。

3つの価格帯を用意する

商品やサービスを提供するさいに3つの価格帯を用意すると、ほとんどの人が中間を選びます。

これを「松竹梅の法則」といい、真ん中の商品やサービスを選択する心理です。

松竹梅の価格では竹がよく選ばれます。

「選んでもらうのなら2種類の価格でいいのでは」と考える人もいるでしょう。

しかし価格が2種類では、高いものか安いものの中から選ぶので、お客は安いものを選んでしまう可能性が高くなってしまいます。

決済の方法を増やす

現在では実店舗もネットショップもキャッシュレス化が進んでいて、クレジットカード決済が不可能な店舗の方が珍しくなっています。

価格が高い商品を扱うネットショップでは、クレジットカード決済の導入が欠かせません。

現金を使わない決済方法があると、定期購入する商品やサービスの場合特に役立ちます。

クレジットカード決済は利用者が多いので、ネットショップでは最初に導入するのがおすすめです。

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売上を伸ばすためには3つの要素が必要

売上は客数と客単価、購入頻度から成り立っています。

つまり客数と客単価のどちらにこだわりすぎるのも良くないということです。

ただ客単価や購入頻度を引き上げられただけではお客は納得しないでしょう。

客単価を上げても客数や購入頻度が下がれば、売上の向上に繋がらないのです。

お客が納得するように客単価を上げれば、購入頻度や客数も自然に上がるでしょう。

客数を増やすには買わない理由を解消する

お客が商品を購入しないのには理由があり、心のどこかに疑問や不安があるからです。

たとえば新商品を提案するのなら、効果が出る根拠や値段が高い理由などを分かりやすく説明します。

テレビCMやテレビショッピングなどを見ると、商品を実際に使っている場面がたくさんあります。

あれはお客の疑問や不安を解消するために、目の前で実演しているのです。

また化粧品では、該当の商品を手の甲で試させてもらえるときがあります。

「この商品はどんな使用感なのだろう」といったお客の疑問を和らげるためです。

まとめ

計算の仕方が分かれば、売上に必要なポイントも分かると思います。

売上には客数も重要ですが、客単価と購入頻度も必要です。

購入頻度と客単価が低ければ、まとまった売上に繋がりません。

売上が下がっていると感じたら、3つのバランスをチェックてみてはいかがでしょうか。