どのようなビジネスにおいても重要なことは「売上を上げる」ことです。
しかし売上を上げたいからといって、やみくもに商品やサービスを売っているだけではただの博打になってしまいます。
そこで重要になるのが「売上分析」です。
売上分析を行うことで、より効果的なマーケティング戦略を打ち立てることができるようになります。
この記事では、売上分析をするメリットや売上分析の手法について解説します。
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Contents
売上分析をするメリット
売上分析を行う目的は「現状の把握」と「目的設定」です。
マーケティングにおいて、売り上げ分析をするメリットを紹介します。
市場調査ができる
売り上げ分析することで、市場の動向やニーズが把握できます。
自社のどのような商品やサービスが売れているのか、どのような顧客に売れているのか確認して市場調査とするのです。
市場調査をすることで、市場のニーズに基づいたマーケティング戦略を練ることができます。
他にも事業計画や商品開発など、市場調査した結果は様々な方面で活用できる貴重な材料です。
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売り上げ目標の設定が適切になる
売上分析を元に、適切な売り上げ目標が設定できます。
根拠がないのに高すぎる目標を設定しても、現実的でなく目標倒れになる可能性が高いです。
現実的ではない目標は、やる気を削いだり評価を下げたり、良い効果を及ぼしません。
売上分析から目標を適切に設定することで、ビジネスに良い影響をもたらします。
販促行動の効果測定ができる
売上分析を行うことで、販促行動の効果を測定できます。
マーケティングにおいて重要なことは、PDCAサイクルを回すことです。
マーケティング戦略を立て実行、効果を測定して改善することで、より洗練された戦略となっていきます。
例えば売上分析を行った結果、現在の販促行動に効果が見られない場合「思い切ってWEB集客に切り替えよう」といった決断が可能となるのです。
売上分析におすすめのフレームワーク・手法4選
実際にどのような手法を用いれば売上分析ができるのか、代表的なものを4つ紹介します。
それぞれ特徴や役立つポイントが異なるため、自社のマーケティング戦略に合わせて使い分けることが大切です。
ABC分析
ABC分析とは、様々な指標の中から重視するポイントについてランク付けし、優先度を決めて管理する手法です。
「重点分析」とも呼ばれます。
例えば売上高の高い順に商品を並べ、売上累積構成比が70%まではA、90%まではB、それ以上はCとグループ分けします。
こうすることで、Aは在庫切れにならないようにする、Cは商品を入れ替える、といった判断が客観的に可能となるのです。
このように現状を可視化し、現在取り組むべきマーケティング戦略を考えられるようになるのがABC分析のメリットです。
またABC分析は、対象を顧客や経費などに変えることで多種多様な分析ができるようになります。
アソシエーション分析
アソシエーション分析とは、物事の関連性を見つける分析方法です。
売上分析では、商品同士の関連性を見つける際に用いられることが多いです。
例えば売上データを分析し「商品Aを購入する場合、商品Bも購入する確率が高い」という情報を視覚的に理解したとします。
これにより「広告で商品Aの近くに商品Bを配置する」といった戦略を練ることが可能となるのです。
重回帰分析
重回帰分析とは、結果に対して影響を及ぼしていると思わる複数の要素について、分析する手法です。
例えばECサイトの場合、サイト訪問ユーザー数、販売商品数、販売価格、顧客単価などの要素を並べ、これらが売上金額にどのように影響を与えたか数値化します。
それぞれの要素がどれくらい売上金額に対して影響を及ぼしているか分析し、これからの戦略に役立てます。
また、重回帰分析は売上予測にも活用可能です。
デシル分析
デシル分析とは、顧客を商品やサービスの購入金額順に並べて10グループに分類し、それぞれのグループの購買活動を分析する手法です。
売上比率の良い顧客層が可視化されるため、購入額が高い顧客に優先的なアプローチができるようになります。
またそれぞれのグループごとに、マーケティング戦略を変えることも可能です。
ただし指標が購入金額のみになるため、他の要素を絡めた戦略を立てることが難しくなります。
売上分析でチェックする指標
ここまででいくつかの売上分析の手法を紹介しました。
ここからは、その売上分析の手法の中で、使われることが多い重要な指標について紹介します。
売上高
売上高とは、商品やサービスが売れたことにより稼げた売上金額の総額です。
例えば商品Aを100円で100個売ったとしたら、売上高は10,000円となります。
売上高は、ほとんどの売上分析で必要とされる重要な指標です。
年間売上高や月次売上高など、期間を設定することでより細かい売上分析ができます。
成約が見込める営業機会数
成約が見込める営業機会数とは、リードを獲得できると考えられる営業数です。
外回りの営業の場合、訪問件数ともいえるでしょう。
見込み客の成約率
見込み客の成約率は「成約件数÷営業件数」で求められます。
例えば、営業を100件行ってその内1件成約すれば、成約率は「1%」と算出できるのです。
見込み客の成約率は「コンバージョン率」とも呼ばれます。
おすすめの売上分析ツール
売上分析は、ツールを使用することで効率的に行えます。
ここではおすすめの売上分析ツールを、3つ紹介します。
Excel
Microsoft社が提供するofficeツール「Excel(エクセル)」は、多くの企業で売上分析に用いられています。
エクセルは、表計算を行うためのツールです。売上分析に必要なデータ管理や計算が簡単に行えます。
エクセルには様々な機能が標準搭載されていますが、売上分析には「ピボットテーブル」の活用がおすすめです。
ピボットテーブルを活用すると、膨大なデータを集計・分析できます。複雑な売上分析もできるため、マーケティング戦略に合わせて様々なデータをあらゆる角度から検証可能です。
ただし、エクセルにはデータの限界値があります。
膨大なデータを処理するのには向かないため、注意が必要です。
BIツール
BIとは「ビジネスインテリジェンス」を指します。
つまりBIツールとは、ビジネスの意思決定に関わる情報を分析するツールのことです。
BIツールは、積み上げられた膨大な売上データから必要な情報を抜き出し、分析した結果を表示してくれます。
エクセルよりも大量のデータが分析できるほか、異なるデータソースを統合して分析ができるというメリットがあります。
一方で導入コストが高いため、扱うデータ容量や作業人数によってエクセルと使い分けることがおすすめです。
CRM・SFAツール
CRMは「顧客管理システム」、SFAは「営業支援システム」を指します。
CRMでは、顧客の個人情報やアンケートの回答結果など、顧客に関するありとあらゆる情報を一元管理できます。
SFAは顧客情報や営業活動情報など、営業に関する情報を管理して営業活動をサポートするものです。
どちらも売上分析に必要な細かいデータを蓄積できるため、詳細に売上分析したい場合に適しています。
さらにMAツールと紐づければ、マーケティング施策等のデータも紐づけた売上分析も可能です。
まとめ
売上分析をすることにより、市場調査ができたり売り上げ目標を適切に設定できたり、より良いマーケティング活動を行えるようになります。
そのため、マーケティングにおいて売上分析は非常に重要なものです。
売上分析の指標や分析手法は、様々なものがあります。
その中から、解決したい問題や自社の商品やサービスに合わせて、適切なものを選択することが重要です。
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