売上の昨対比を解説！前年比との違いとは

マーケティングでは、売上における計算式が複数ありますが、昨対比についてご存知でしょうか。

昨対比や目標達成率などの数値は、その特徴を理解すればひとつの指標になります。

しかしそれぞれに注意点があるため、今回は具体例や注意点が分かるように解説しました。

それぞれの数値における計算方法が分からない方は、最後までご覧ください。

「昨対比」とは昨年度の記録と対比すること

「昨対比」は「さくたいひ」と読み、今年度と昨年度において同じ期間の数値を比べることをいいます。

昨対比の計算はマーケティングで必要になる

マーケティングでは、しばしば昨年の売上と去年の売上を調べて分析することがあります。

売上を分析するためには、現状の把握と目標の設定が必要になる場合があるからです。

また、現在取り組んでいる施策に効果があったかどうかを理解するためにも、前月や前年と比べた売上状況を記録します。

昨対比はあくまでもひとつの指標である

売上に関する数値を昨対比に頼り過ぎると、変化に気づきにくいデメリットがあります。

提供する商品やサービスに、季節の変化が関わらないケースがあるでしょう。

たとえばクリスマスケーキの売上は季節性が高いものであるため、昨対比を確認すると変化がよく分かります。

クリスマスケーキだけに限らず、以下の商品も季節が関わる場合があるため、昨対比の利用が有効だと考えられます。

• 家具や家電(新生活を始める時期など)
• アウターの売上
• チョコレートの販売数(バレンタインデーなど)
• 化粧品(季節によって購入する商品が異なる)
• 旬の野菜や魚介類など

しかし商品やサービスによっては、ひと月分の昨対比を計算してもメリットがない可能性があります。

ひと月分の昨対比を計算しても、大きな変化に気がつくのは数か月が経過してからというケースも多いです。

このようなときは、2年前や3年前の同じ月も計算するなど工夫をして、変化が分かるようにするといいでしょう。

昨対比と前年比の基本的な考え方は同じ

昨対比と似た言葉に前年比がありますが、基本的に考え方は変わりません。

昨年の同月または同日に対して売上高を比較するのが昨対比です。

前年比も、今年度と前年度の売上高を比較する意味の言葉です。

どちらかと言えば前年比の方がよく使われており、こちらの言葉になじみがある人も多いと思います。

しかし、企業によって社内で異なる意味で使っていることがあります。

社外の人間に社内の事情までは分からないため、自社で言葉の使い方に違和感を覚えた場合はすみやかに尋ねるといいでしょう。

昨対比を計算するときのポイント

昨対比を計算するときは、計算方法ではなく使用する期間に注目するといいでしょう。

昨年の同じ月で計算

今年4月の売上が300万、去年4月の売上が250万の場合で計算します。

すると計算式は「（今年の4月の売上÷前年の4月の売上）×100」です。

「300+250=1.2」となり、パーセンテージに変更すると120%です。

昨年の数値を使って計算

一般的には、「（今年の数字÷前年の数字）×100」で計算されます。

たとえば今年の売上が900万円、前年の売上が1,000万円だった場合、計算式に当てはめると以下の数字が算出されます。

「（900万円÷1,000万円）×100=90%」

期間で計算

たとえば、以下の期間で計算するとします。

【計算のための事例】

• 2020年における1月の売上が50万円 2月が70万円
• 2021年における1月の売上が40万円 2月が50万円

すると、今までの計算事例から以下の計算式が成り立つと考えられます。

「（40+50）+（50+70）×100=（0.8+0.7）×100=150%」

上記では、40と50が1月の売上で、50と70が2月の売上です。

増減費と混同させないように注意

昨対比と似た言葉に増減率がありますが、これは増減数が基準値に対してどの程度占めているのかを計算した割合です。

増減率の計算式は以下の通りです。

「（今年度÷前年度）-１」

たとえば、今年の売上が130万円、前年の売上が100万円だった場合は以下の計算をします。

「（130÷100）-1=0.3」

上記の計算では増減率が30%だということです。

昨対比をエクセルで計算する場合

昨対比の計算は難しくないため、エクセルで管理することができるでしょう。

たとえば、前年度と今年度の売上がAのセルとBのセルに入っているとします。

昨対比をCのセルに算出したいときは、Cのセルの中でAとBを選択して、割り算の「/」を入力すると計算が可能です。

昨対比を算出したセルをクリックして、「パーセントスタイル」のボタンをクリックすればパーセンテージの表示にできます。

パーセントスタイルのボタンは、エクセル上部にある「ホーム」タブをクリックして中心あたり、「ヘルプ」の下にあることが多いです。

昨対比と関係のある「目標達成率」の解説と決め方

目標達成率を求めると、多くのメリットがあります。

目標達成率を計算するとどうなる？

目標達成率を計算すると、以下のメリットがあります。

• 進捗状況が分かりやすくなる
• モチベーションが高まる

目標達成率が分かることによって目標からの逆算が可能になり、今後どのように進めていけばいいのかが分かります。

今月の売上目標が50万円なのに、15日の時点で30%しか達成できていなければ、何か対策をする必要があると分かるでしょう。

進捗状況が分かりやすくなったことにより、「現状でいくら足りないからどのような行動を取ればいいか」が把握できます。

目標に近づいていることが数字で分かるため、目標達成率を計算するとモチベーションが高まります。

このように、努力の成果が目に見えなければやる気が出ない人も多いでしょう。

成果を数値化すると、今までの努力が実ったことが目に見えて分かるため、モチベーションの向上に繋がります。

モチベーションの向上によって仕事の質も上がり、より目標達成に近づいていくと考えられます。

目標達成率や進捗率の計算方法

目標達成率の計算方法は難しくないため、誰でも簡単に計算できるのではないでしょうか。

簡単な計算式とはいえ、どのように求めたいかによって方法が変わるので、覚えておくといいでしょう。

ここでは、総数の場合と増減率の場合を見ていきます。

【総数の場合の計算方法】

「現状の実績÷目標の金額×100（％）」

目標の金額が800万円で、現状の実績が300万円達成している場合の計算方法は以下の通りです。

「300÷800×100=37.5%」

【増減率の場合の計算方法】

「増減の実績÷増減の目標値×100（％）」

増減の目標値が30%で、増減の実績が10%だった場合の計算方法は以下の通りです。

「10÷30×100=33.3..%」

「実績÷目標×100（％）」の計算方法は、削減目標を求める場合も同じです。

目標達成率における注意点

目標達成率を確認する際は実際の売上額も気にかけることにより、各部門における成果が分かりやすくなります。

たとえば、Aの部門における目標達成率が13%で、Bの部門が20%だとします。

一見Bの部門が目標に近づいていて優秀なように見えるでしょう。

しかし実際の売上額では、Aの部門が90万円、Bの部門が80万円だとします。

部門によって掲げている目標が異なる場合は、目標達成率だけでどちらが優秀かを把握することは難しいのです。

まとめ

売上の昨対比や目標達成率の計算方法をお伝えしましたが、あくまでもひとつの指標として活用することがいいとお分かりいただけたでしょうか。

これらの数値に依存しすぎると売上の変化に気づけないケースもあるため、実際の売上も合わせて確認するといいでしょう。

目標の数値と現状の売上を照らし合わせることにより、改善策などが見えてくるはずです。