集客イベントの立案に苦慮している方は少なくないでしょう。
集客イベントの基本的な考え方から顧客層について、具体的なイベントネタや成功例と失敗例について見ていきます。
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Contents
集客イベントの目的を決めることが重要
集客イベントを立案する際には3つのポイントを明確化することが大切です。
イベント開催の目的や目標を明確化
イベントの開催自体が目的となっていては成果は見込めません。
イベントを成功に導くためにはイベント開催の目的や目標をしっかり明確化しておく必要があります。
例えば、新車発表会は新型車を広くアピールする場であり、そのまま商談に結びつけることが目的となるでしょう。
さらに試乗会を開催することで新型車をより身近に感じてもらい購入意欲を掻き立てるというケースもあります。
イベントを開催するに当たり何を目的とし、どんな目標を掲げるのかを明確にすることで、イベントの方向性は自ずと定まります。
ターゲットの明確化
イベント開催の目的や目標を明確化できたら具体的なターゲットを定めましょう。
ターゲットユーザーが性別や年齢層、個人かファミリー層かターゲットによって取るべき手段は変わります。
来客して欲しいターゲットを明確化することが大切です。
ターゲットが得られるメリットの明確化
イベント開催の目的や目標を明確化しターゲットを定めたら、ターゲットがそのイベントで得られるメリットを明確にします。
例えば普段は体験できないようなスリリングな体験ができる、あるいは試供品のセットが貰える、タレントなど著名人に会うことができる、などが挙げられるでしょう。
そのイベントから得られるメリットを具体化することでターゲットに対する強いアピールとなります。
集客イベントのネタを作るときは見込み顧客を4つのレベルで分ける
集客イベントのネタ作りの際には見込み客を4つのレベルに分けて考える必要があります。
「結婚式」を具体例に紹介します。
①がもっとも購買意欲が高く後は徐々に意欲が低下していきます。
①今すぐ客
「今すぐ客」とは今すぐにでもその商品やサービスを必要としている顧客です。
高い購買意欲を持っているので適切に商品やサービスを提示すれば購入してくれるでしょう。
例えば3ヶ月後に結婚式を控えた女性がいるとします。その女性はウェディングドレスを着るためにはウエストを絞らなくてはなりません。
なかなか絞れなくて焦っている状態ですが、そんな時に適切なダイエット方法やジムでのトレーニングなどを提示すれば、すぐに購入してくれるでしょう。
②お悩み客
「お悩み客」とは今すぐに結婚する予定はないが、近いうち結婚の予定があると考えている顧客のことを指します。
見込み客として企業にとっては取り込みたいところでしょう。
③そのうち客
「そのうち客」とは「お悩み客」とは相反する存在で、その商品やサービスを購入する意志はあるものの、購入や利用の判断を迷っていたり、時期をうかがっている状態を指します。
例えば友人の結婚式に出席した女性が、友人のウェディングドレス姿に魅了されダイエットに励もうと考えるとします。しかしその女性には彼氏はいても結婚の予定はまだありません。
そうなると「結婚が決まってから考えよう」ということになるので「そのうち客」ということになります。
④まだまだ客
「まだまだ客」はその商品やサービスの購入をまだ考えていないという層になります。
じつはマーケット全体ではこの層がもっとも多いです。
例えば結婚を考えている女性がいたとしても彼氏がいないという状態では、結婚に関する商品やサービスの購入はまだまだ先ということになります。
集客イベントの成功事例と失敗事例
ここからは実際に開催されたイベントの成功事例と失敗事例について見てみることにしましょう。
イベントはなぜ成功したのか、あるいはどうして失敗したのかについて解説します。
集客イベントの成功事例
ある保険会社が愛犬と一緒に参加できるイベントを開催しました。イベントの目的は自社と自社の商品である保険についての認知度を上げることです。
施設を使って夏季に開催されたのですが、ドッグランやドッグプールが開設され、愛犬と食事が取れるカフェも併設しました。また来場者にはプロカメラマンが撮影した写真のプレゼントも行われました。
会場内では積極的な保険勧誘は行わず、施設の名前に自社名を入れるのに留めました。告知は保険加入者へのDMとInstagramのみで行っています。
このイベントが成功裏に終わった理由はペット保険を扱う会社ならではの視点にあるといえます。会場は都内に設けられたのですが都内にはドッグランやドッグプールといった施設はほぼ皆無です。
そしてプロカメラマンによる写真はInstagramにアップされることで、それぞれのフォロワーに拡散されて広く認知されるようになりました。
集客イベントの失敗事例
ある化粧品メーカーが、新商品であるファンデーションの告知を目指したのですが、そもそもこの企画には化粧品メーカーらしからぬ思い違いがありました。
それは商品を試すためにはメイクをして来場した女性に、メイクを落とさせなければならないということ。それが嫌なら女性はすっぴんで会場に来なければなりません。
これでは心理的なハードルが高すぎることになります。
イベントに来たらではなく商品やサービスの購入がゴール
集客イベントの目的はイベントに来てもらうことがゴールではありません。
むしろスタートであると考えましょう。
しかしイベント会場で積極的な勧誘を行うことはむしろマイナスに働きます。
顧客にはイベントを楽しんでもらい、楽しい思い出は商品やサービスに対する良いイメージとなって心に残してもらうことを意識するといいでしょう。
まとめ
来場者の目的に合った集客イベントを開催することがイベント成功のポイントです。
まずはターゲットユーザーの分析をして、どのような催しや特典があると喜ばれるのかよく考えるといいでしょう。
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