集客と送客の違いをご存知でしょうか。両者はとても良く似ているので時には混同されることもあります。
また送客については様々な概念が存在するのも、わかりにくくしている原因かも知れません。
この記事では集客を顧客を集めることとし、送客については集客した顧客を売上に繋げることとして解説しています。
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Contents
集客と送客のそれぞれの意味
まず集客と送客のそれぞれの意味を知りましょう。
この2つのマーケティング用語は似ているので時に混同されるケースもあります。
集客について
「集客」とは自社サイトや実店舗に顧客を呼び込むことです。
自社サイトに集客をしたいのであれば、ネット上でのオンライン集客がメインとなります。
実店舗に集客をしたいのであれば、オンライン集客に加えてチラシなどのオフライン集客を施行する必要があります。
ただし自社サイトへの集客でもオフライン集客は有効に作用することもあります。
送客について
一般的に使われる「送客」は旅館などが客を送迎することを指しますが、マーケティングにおいては意味は異なります。
マーケティング用語の「送客」は集客した顧客を営業部門に送り実際の売上に繋げることを指します。
また実店舗や地域で集客した顧客を実店舗間で送ることも「送客」となります。
いずれにせよまずは集客で顧客の歓心を買うことが前提となり、商品やサービスに興味を持った顧客をうまく送客し売上に繋げることが目的です。
集客と送客の代表的な施策を解説
集客は様々な手段があるのでそれぞれ解説し、送客については実務的に解説します。
これは集客から送客へとプロセスが繋がるためです。
集客の代表的な施策
集客にはネットを活用したオンライン集客と、チラシやマス媒体などを活用したオフライン集客に分けられます。
オンライン集客
主に自社サイトに顧客を誘導するために行うのがオンライン集客です。
比較的ターゲット層が絞りやすいという特徴があります。
■SNSの活用
Twitterや、Facebook。InstagramやYouTube、LINEといった無料で利用できるSNSに自社アカウントを開設して集客を行います。
それぞれ特性や持ち味が異なるので、自社の製品やサービスに合ったSNSをチョイスしましょう。
とくにTwitterとInstagram、LINEはおすすめです。
Twitterは速報性と拡散性に優れており、InstagramとLINEはビジネスユースで利用すると、無料ながら自社サイトへの誘導がスムーズに行えるためです。
■ネット広告の活用
ネット広告は大きく3つあります。
1つ目はSNSに広告を出稿するスタイルです。SNSは利用者が多いので高い効果が期待できます。
2つ目はネット検索に連動したリスティング広告の利用です。
あるキーワードを検索すると、検索結果に上がってくるテキストの広告ですが、効率的な集客に繋がります。
3つ目はオウンドメディアへの広告出稿です。
■自社サイトを充実させる
SNSやネット広告で集客しても自社サイトが弱いともったいないです。
まずはしっかりしたSEO対策を行い、サイトのコンテンツを充実させましょう。
オフライン集客
オフライン集客は従来までのアナログ的な広告手法が中心となります。
ターゲット層は絞りにくいのですが、そのかわりエリアを細かく設定することが可能です。
■チラシの配布
チラシを作成して配布する方法です。古典的ですが最近見直されています。
配布方法は3つあり1つ目は駅前などで直接手配りをすることです。目指すターゲット層が若年層の女性であれば、該当する人物だけに手渡せばいいわけです。
2つ目はポスティングです。集客したいエリアに絞って告知することができます。
3つ目は新聞折込です。新聞配達を利用するのでこちらもエリアを絞った告知が可能です。
■媒体への広告出稿
新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどへの広告出稿です。
幅広いエリアや老若男女に告知したい場合には強みを発揮します。新聞とテレビ・ラジオは日本全国から県単位までエリアを調整できます。
雑誌は専門誌を活用することで狙ったターゲット層に告知を行えます。また狭いエリアで効率よく告知を行うには交通広告や屋外看板が向いています。
■ダイレクトメールの発送
カタログや小冊子などを郵送して自社の製品やサービスを告知する方法です。
確実に顧客の手元に届けることが可能なので、今日でも多くの企業が行っています。割引券やクーポンなどを同封するのもおすすめです。
送客の代表的な施策
オンラインとオフラインで集客を行ったら、さらに自社のECサイトや実店舗に顧客をプッシュしなければなりません。
とくに需要なことは社内の連携です。
広報部や広告部が行った集客をスムーズに営業部に移行させなければなりません。
メールや電話などでの問い合わせについては、営業部と情報を共有しておきましょう。
そうすることで集客から送客へ繋ぐことが可能となります。
相互送客の意味と実際の例
送客には「相互送客」と呼ばれるものがあります。
相互送客について
「相互送客」とはグループ企業内やテナント間において、お互いの顧客を自社に誘導することを指します。
相互に顧客を送ることになるのでウィンウィンの結果を得られることになります。
マーケットが飽和状態にあるといわれる現在、費用をかけずにお互いの利益を追求できる手段ともいえます。
相互送客の実際の例
相互送客の実例としてはアパレル大手のA社が挙げられるでしょう。
同社は異なる2つのブランドを展開しています。それぞれのブランドはポイントサービスを行っていますが、どちらのブランドでもポイントを使えるようにしました。
こうすることによってテナント間で相互送客が実現しました。
集客と送客に共通している重要なポイント
送客には顧客を実店舗や自社サイトに送るという意味もあります。
これは集客と共通しているポイントといえるでしょう。
集客と送客はほぼイコールに近いともいえますが、集客を顧客を集めるのみであるとすれば、送客は集めた顧客を実店舗や自社サイトに送ることとなります。
最終目的は売上の確保なので「集客→送客→販売」という流れです。
まとめ
集客と送客は違いは多少あるものの、顧客の気持ちを移動させることに関しては共通しています。
また相互送客は今後ますます重要になるので、施策するといいでしょう。
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