企業にとって売上の拡大は最大の目的であるといっても過言ではないでしょう。
しかし、売上拡大を図るには基本的な考え方をはっきりさせる必要があります。
そしてその上で必要な施策を講じることが求められます。
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Contents
売上拡大を目指す前におこなう準備と確認
売上拡大を目指す前には行うべき準備と確認事項があります。
順を追って解説します。
売上の構成要素とは？
売上の拡大を図るためには売上の構成要素について知りましょう。
売上の構成要素を示す計算式は次の通りです。
売上＝集客数×成約率×客単価 ※客単価＝顧客1人あたりの売上
この計算式は業界を問わず共通しています。
この計算式を見ればわかりますが、売上を拡大させるためには、集客数、成約率、客単価の3つの要素を向上させる必要があります。
目標売上高を算出する
売上拡大を図るためには漫然と売上を伸ばそうと考えているだけでは達成できません。
目標売上高を算出し具体的な数値を可視化する必要があります。
売上拡大のためには同業他社の調査や自社で提供している商品やサービスの見直し。あるいは新たな広告宣伝活動を実施しなければなりません。そしてそれらすべてにコストが発生します。
このコスト計算が甘いと赤字になる可能性があります。最終的な利益についても丁寧にシミュレーションしておくことが大切です。
売上内容を分析する
売上拡大を図るためには現状の売上内容の分析が重要になります。
自社で提供している商品やサービスについて売上内容を確認しましょう。
そのうえで十分に売上が上がっているものと、まだまだ売上が伸びるもので分ける必要があります。
例えば同業他社の方が売れている商品であれば価格などの見直しが必要になるでしょう。
あるいはリピート率が高いにもかかわらず顧客数が少ない商品があれば、その商品の良さを知ってもらうために新たな広告宣伝活動を実施しなければなりません。
現状の売上内容によって取るべき手段は異なります。売上をグラフにし可視化することや、顧客のレビューを見直すなどの作業が必要になります。
優先度を決定する
目標売上高を算出し売上内容を分析したら優先度を決定しましょう。
売上拡大を図るためには、新規顧客の獲得に目が向きがちですが、既存顧客をまず確保しておくことが大切になります。
そのためにはきめ細やかなフォローや新たなサービスなどの導入が必要になります。
既存顧客からの評価が高ければ広告宣伝活動にもプラスの効果が期待できます。
逆に既存顧客からの評価が芳しくない状況で広告を打ってもその効果は限定的なものになります。まずは足元を固めることが重要です。
売上拡大の基本的な考え方3つ
売上拡大の基本的な考え方は3つあります。すなわち新規顧客の獲得と既存の自社商品やサービスの付加価値を高めること。そしてそれらに伴いマーケティング戦略を見直さなければなりません。それぞれ解説していきます。
新規顧客の獲得
新規顧客の獲得は企業やショップの悲願でしょう。しかし効率的に開拓をする手段はあります。
それにはネットの活用が不可欠となるのでSNSは積極的に利用しましょう。
またウェブ広告やブログ、予約サイトなども実用的なツールとなります。
これらのツールをうまく組み合わせて展開すれば、予算が限られているケースでも新規顧客の獲得に繋がります。
商品やサービスの付加価値を高める
自社商品やサービスを見直しブラッシュアップすることで付加価値を高める努力も大切です。
付加価値を高めることができれば、商品単価を値上げすることも可能となり、結果的に客単価が上がります。
マーケティング戦略を見直す
インターネットが一般化してから消費者の行動様式には変化が現れています。
以前は雑誌や販売員から情報を得て商品を選ぶのが一般的でしたが、現在ではネット検索で商品の情報を得ることができます。
しかも口コミであるレビューには、消費者からのダイレクトな反応が書き込まれています。
つまりネットを強く意識したマーケティングが主流なので、対策を立てておく必要があります。
売上拡大ができる施策7選
ここからは具体的に売上拡大ができる施策を7つ紹介します。
順を追って解説します。
顧客の声を活かした商品作り
アンケートやレビューなどで寄せられる顧客の声には真摯に耳を傾けましょう。
そして商品やサービスを改善していけば、顧客は自分たちの声を聞いてくれたと判断し好評価に繋がるでしょう。
テレアポ営業
売り込みたいターゲット層が明確ならばテレアポ営業は今日でも有効な手段といえます。
電話を受けた相手の要望と一致すれば、そのまま商談に発展させることが可能です。
競合商品との差別化をはかる
似たような商品がある場合、顧客が知りたいのはその違いです。
他社商品とどう違うのか明確に説明できなければ、顧客は去ってしまうでしょう。
仮に自社商品に強みがなかったり、アピールポイントに欠けている場合は、価格を下げて対抗するという手段もあります。
リピーターをフォローする
既存顧客をリピーター化することも大切です。
それには利用するたびにもらえるポイントやクーポンなどを充実しておくことが重要です。
リピーターは安定した売上を上げるためには必要不可欠の存在ですから、丁寧にフォローして逃さないよう努力を続けましょう。
スタッフや社員の再教育
顧客はスタッフや社員の接客態度を見ています。
顧客からクレームが寄せられた際には、場合によってスタッフや社員の再教育が必要になることもあります。
営業ツールを導入する
効率的な営業活動を行うには営業ツールの導入も効果的です。
営業活動に必要なデータを可視化する「セールス・フォース・オートメーション（SFA）」や、顧客の情報を分析して売上に繋げる「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）」、社員間で顧客の情報を共有するための「名刺アプリ」などが挙げられます。
ネットを活用した集客
ネットを活用した集客も重要です。
自社サイトがあるのならSEO対策を抜かりなく行いましょう。
そのうえで各種SNSを活用して集客に繋げます。とくにTwitterとInstagram、LINEはおすすめです。
Twitterは速報性と拡散性に優れており、InstagramとLINEはビジネス利用することで、自社サイトへの誘導をかけることが可能です。
既存顧客やリピート客の流出を防ぐことも忘れない
既存顧客やリピート客の流出を防ぐことも忘れないようにしましょう。
それにはポイントやクーポンの付与、特別割引の案内などが有効に働きます。
会社の売上のベースとなるので囲い込みは大切です。
まとめ
売上拡大を目指すときは、焦らずにまずは現状を把握することから始めましょう。
そのうえで適切な施策を講じれば売上拡大に繋がります。
また、既存顧客やリピーターも大切にすることも重要です。
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