売上アップのためには、売上がどのような要素で成り立っているのかを考えなければなりません。
売上の計算式を理解すれば、必然的に売上を構成する要素が理解できるでしょう。
この記事では、お店の経営で欠かせない客数と客単価の上げ方も解説しました。
客数と客単価を上げる具体例な施策をチェックすれば、顧客を獲得するための考え方が分かるでしょう。
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Contents
売上（売上高）の計算式
企業が稼いだ売上金額の総額を売上高といい、売上高の高さは儲けの元の大きさを表しています。
ビジネスの種類がどのようなものでも、売上は以下の計算式で成り立ちますので覚えておきましょう。
上記の計算式を利用して、ある飲食店の売上を確認します。
その飲食店では1人当たりの客単価が2,000円で、1日の客数が45人、購入頻度は1年で3回だとします。
これを上記の計算式に当てはめると「45×2,000×3=270,000」の計算になり、売上は270,000円です。
月商や年商の計算式
はじめに月商や年商の意味を解説します。
月商は月々の総売上高のことを指しています。
年商は企業が商品やサービスを提供して得られる1年間の売上高です。
事業年度の最初から最後までの1年間の総売上のことで、期間は変更できません。
年商から経費の合計を引いた金額が年収です。
月商の計算式は以下の通りです。
年商が1,500万円の場合は、「1,500÷12=125」と計上されるので、月商125万円が算出されます。
年収が1,300万円で経費が300万円の場合は、「1,300+300=1,600」となり1,600万円が年商です。
年商が5億円あったとしても経費に2億円使っていたとすれば、年収は3億円になります。
テレビやオンラインなどで年商が取り上げられる事例がありますが、年商だけで企業の全てを判断できるわけではないのです。
売上アップのポイントは客数と客単価を上げること
売上を構成している要素は客数と客単価と購入頻度だというのは、計算式でお伝えした通りです。
計算式を使って売上を計算すれば、自分の店舗が売上アップのためにどこを強化すればいいのかが分かります。
-
- 客単価が2,000円で、1日の客数が45人のお店をA店
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- 客単価が3,000円で1日の客数が30人のお店をB店
上記で紹介したふたつの店舗を見て分かるのは、両者が売上をアップするための優先順位です。
売上をアップするためにA店は客単価のアップを優先させますし、B店は客数のアップを優先させます。
客数とは
客数とは文字の通り顧客の数を指しています。
飲食店の場合はお店の環境によって1日の客数が異なり、人気度を示すひとつの指標です。
客数は新規顧客だけで成り立っているのではなく、リピーター（既存顧客）も重要なポイントになります。
リピーターになった顧客は1人で何度もお店に来てくれるので、たとえば6回来てくれたら1人で6人分の計算になります。
そのため状況によっては、新規顧客の獲得に力を入れるよりもリピーターを増やした方がいいときもあるのです。
客単価とは
顧客1人が1回の買い物で使ってくれた金額を客単価といいます。
リピーターになった顧客が繰り返しお店で購入してくれたとしても、それを1人と計算するのが特徴です。
客単価は、お店を立ち上げた段階でターゲットやコンセプトに合わせて接客していると、必然的にあがります。
客数と客単価を上げる具体例な施策を紹介
客数と客単価を上げるには、顧客が自分のお店に来る理由を作ることが重要です。
どこのお店を選択してもいい状況で、わざわざ自分のお店に足を運ばないからです。
実店舗から客数を上げる事例
客数を上げるには、多くの顧客から自分のお店を選んで来てもらう必要があります。
わざわざ自分のお店を選んで行きたいと思ってもらうには、お店にしかない特徴を作りましょう。
このお店にしかないオリジナルのサービスがあったり、このお店ならではの接客方法があったりすると行きたくなります。
仕事に対する意識を少し変えるだけで、顧客の心に残る接客が可能になるでしょう。
オンラインから客数を上げる事例
オンラインから見込み顧客を誘導する方法は「O2Oマーケティング」と呼ばれており、現在は多くの人が利用しています。
O2Oは「Online to Offline」の略で、Webから集客したターゲットをオフラインでの集客に繋げる施策です。
お店のターゲットにとって有益なコンテンツを発信すれば、効果的に見込み顧客を集められるでしょう。
客単価を上げる事例
客単価を上げる具体的な施策には、アップセルやクロスセルの戦略があります。
アップセルは今よりさらに高級な上位商品を提案する戦略で、クロスセルは関連性が高い商品を合わせて購入してもらう戦略です。
たとえば10万円のパソコンの購入を考える顧客に、スペックが上がった20万円のパソコンの購入を促すのがアップセルです。
10万円のパソコンを購入する顧客に、合わせてPCスタンド（関連商品）の購入を促すのがクロスセルになります。
また、顧客が増加すればサービスの口コミも増加するので、口コミによって新規顧客の獲得も可能になります。
まとめ
売上アップを図るには、売上を構成する要素を確認することが大切です。
むやみに客数や客単価を上げるのではなく、自分のお店に足りない要素を見極めるところからはじめてみてはいかがでしょうか。
顧客がお店に来ない理由をひとつずつ解消していけば、集客に繋がるでしょう。
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