保険商材、金融投資を扱っている方向け高所得者層データベース

保険会社の方から多くのリピートを得ている効果的なマーケティングをご紹介します。

今回も以前にも紹介しました。SBIさんが提供する「保険の窓口インザウェブ」をご紹介します。
SBIが提供している保険の窓口ウェブは、２０年以上の運営実績から、トータル１０００万人の利用者がいる大規模データベースです。

保険の窓口インザウェブの高級車所有者リストを使って富裕層を絞り込む

自動車保険がメインの保険の窓口ウェブですが、自動車以外にも火災保険の対応も行っており、保険関心度が非常に高いデータベースになっています。

そして、自動車保険の関係から、どの世帯が、どの方が高級車を利用されているかがわかります。
そのことから高級車を利用されている方を絞り込むことで、ある程度の富裕層を絞り込むことが可能なのです。

ただ、車でセグメントする際は、ちょっとしたコツが必要です。

これは以前書いた下記の記事にも掲載していますが

 

例えば、BMWも「BMW１」「BMW３」「BMW５」「BMW Z」の各シリーズにより

年収が違ってきます。

ちなみに

「BMW１」500万～

「BMW３」700万～

「BMW５」1000万～

「BMW Z」1000万～　（ラグジュアリーなスポーツタイプなど）

これがクラス別の平均年収です。この収入相関関係について詳しくない方は、保険の窓口インズウェブのコンサルタントと話すことで安心してセグメントを絞り込むことができます。

このように外車だとしても、ランクによって金額が変わってくるので
下調べをしっかり行うのはとても大事なことです。

どの外車を使用しているか条件を絞り込むことにより、比較的費用が高くつく投資商品を購入できる層を絞り込めるため、非常にマーケティングが簡単です。

保険業、投資関連業にて本データベースをリピートして利用されている

これは直接「ＳＢＩ」の営業の方とお話しましたが、現在リピートして利用されている業界が

「不動産投資」「保険商品」を扱っている業界。
これらを取り扱っている業界の方は特に保険の窓口インザウェブのデータベースを複数回利用しているとのことでした。

保険の窓口インザウェブに相性の良いオススメの業界は？

やはり元々は保険関連のデータベースのため、守備的な考え方が強いリストだと思います。そのことから、どうしても保険商品は販売しやすいみたいです。

そういった守備的な背景から、投資内容も派手さのある新興国の不動産投資のような案件は難しいでしょう。もし新興国不動産投資でのプロモーションをしかけるなら、資産防衛、資産形成についてのセミナーをフックにした状態で、そのあとのバックエンド用セミナーを入れて、海外不動産投資などの高額な商品をご案内する方法であればよいかもしれません。

不動産投資は、特に国内は派手さのある投資ではありませんが、投資の内容においては比較的堅実な内容です。そのため守備的背景のあるリストとの相性はよいのですが、最近だと購入したときから時とともに価値が下がりやすい傾向にある国内不動産投資は、少しずつその価値低下の考え方が世の中に浸透してきている情報になったため、ある程度訳アリ物件にて金額が低いものを提供しているか、もしくは都市部の高級タワーマンション投資であればウケはよいと思います。

どちらにしても、最初から直接的なセミナーは避けて（例：不動産投資セミナーなど）
少し遠回りな、「老後貯金のための誰でもできる資産防衛セミナー」のような入口が結果高いコンバージョンに繋がるのではないでしょうか。

不動産以外では、海外の積み立て投資もありだとおもいます。
ドル建ての海外積み立て投資とかは、だいぶ広まってきましたが
やはり安定した資産形成ができる利率の高い投資商材なのと、積み立てというワードが、安心感のあるワードのため、保険の窓口インザウェブの守備的思考の強いデータベースは相性が良いでしょう。

さて、保険関係のデータベースというのは、当該本人の個人情報に向けて行うということで考えると実は失敗します。
保険というのは、家庭でどう考えるか、、、という視点が重要視されるため
男性のデータだとしても、実は奥様との相談のうえということが多分にあるため、その点を無視してはいけません。
そのため、女性視点で考えるとアグレッシブな内容というより、まずは話だけ聞いても損をしないような、また弱点になりそうな部分を穴埋めする安心を提供できるような切り口を用いることが、本データベースの賢い利用方法なのではと思います。
ポイントは、旦那さんが奥さんに相談しやすい内容なのか、相談しやすい切り口なのか、、、です！

不向きな業界は？

さて、一方関連性がありながらも、リピートに繋がっていないのが
ゴルフレッスンの業界などだそうです。

比較的高所得の方が利用しそうですが、お問い合わせや成約もしているけども
かかった費用に対する損益分岐にはギリギリ至らなかったようなので
売上よりも顧客獲得数に重きを置いていない場合は利用しないほうがいいかもしれません。
しかしながら、結局大事なのは生涯的な１顧客あたりの単価（ＬＴＶ）になりますので、顧客数を獲得するという意味合いでは悪くないと思います。

この情報から判断するポイントは
顧客単価がライザップゴルフのような３０万ぐらいの金額だと、純粋な売上としては損失になるということです。
ただ、パーソナルレッスンは継続利用ということも多いため、追加での売上も見込めるところから、各スクールは顧客満足度による内部的な視点と、ＬＴＶは実際どの程度なのかという分析をしっかり行ってください。その点を分析すれば自ずとやってよいかどうかの判断ができるはずです。

そして、当然といえば当然ですが
低単価商材の場合、中々採算が合わないことが多いため
個人向け、高単価商材、もしくはリピートによる売上が見込めるビジネスモデルでないと難しくなりがちなため、そこは注意をする必要があります。

富裕層データベースを使ってどうアプローチするのか？

あくまでデータベースは絞り込みや調査に使えるものであって、アプローチ手法ではありません。

大事なのは、対象のターゲットに対してどのようにアプローチを行いビジネスを成立させるのかです。

保険の窓口インザウェブでは
メール送信によるアプローチと、直接データベースに登録されている各住所にたいしてＤＭを送付することが可能となっています。

どちらがよいかというと
結論から言えば「コピーライティングに自信がなければ「ＤＭ送付」」です。

細かいメリット・デメリットは違う記事にてご紹介しますが

ＤＭは手元にも残るので後々ご連絡がくることもありますし、純粋に自分宛という形でハガキがくることから開封率が高いため、反応率が高いところにあります。

しかし、郵送費用が発生することから１通あたりの費用が高くなります。
そのため、多くを発送すると3桁万円程度の費用がかかるので、送付する際は絞り込む属性を吟味する必要があります。

紙による発送にてポイントは３点

・紙のPRは感情に訴える
・紙で印象付けたいなら厚く重く（マット用紙の厚めのものを使用　マット用紙最低135kg以上）
・印刷では鮮明な画像を使う

これらを最低限考えて実行すれば、反応率も上がってまいります。
絞り込みについては、保険の窓口インザウェブの専属コンサルタントが上手いこと案内してくれるでしょう。

一方メールによるPRは
ＤＭに比べ反応率は低くなりがちですが、郵送の費用が発生しないことから、１通あたりの単価が低くなり、キャッチコピーなどのコピーライティング能力に自信があるなら、効率的なマーケティングを展開することが可能です。

これは、コピーライティングテクニックによって非常に左右されます。
また、HTMLメールにて反応をどのように上げればよいのかといった点も非常に重要です。

何点かポイントを記載します。

・メールクライアントはGmailを基準にする。メールクライアント利用率の50%がGmailです。
・件名は14文字以内がベスト。結構難しいですが、、、
・できる限り長くならないようにし、簡潔にする。
・女性が相手の場合は、擬音を感じれる表現を入れる（ヌルっと、サクッとなど）
・HTMLメールのボタンは赤ボタンを採用、文字リンクだと反応率が下がる。ボタンリンクにする。
・お客様の声を入れる。メールもDMも３件以上。ちなみにウェブサイトは５件まで。

このような点を考えていければ反響も出てまいります。

まとめ

・保険の窓口インザウェブは、保険商品と相性が良い
・保険の窓口インザウェブは、１０００万人のデータベース、２０年の運営歴
・絞り込み方次第で金融商品を購入する層にアプローチ可能
・単価の高い商材が有効
・DMとメールPRはともに使い方で大きく反響を得られるが、コピーライティングに自信がなければDMを選択

保険の窓口インザウェブは、２０年の運営歴もある歴史のある媒体です。

１０００万人のデータベースを用いて絞れるのは非常に魅力的でしょう。

より細かい媒体情報は次の資料ページよりダウンロードをしてください。