現代ではあらゆる商品やサービスが提供されており、顧客は目的に合ったものを探し出さねばなりません。
逆に企業にとっては自社や自社の商品やサービスの強みをアピールして、顧客に選んでもらうよう努力する必要があります。
そこで注目されているマーケティング手法が「USP（Unique Selling Proposition）」です。
この記事では、USPについての解説と考え方を解説しています。
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Contents
USPとは自社商品やサービスの強み
「USP（Unique Selling Proposition）」とは自社の商品やサービスが持つ独自の強みのことを指します。
1940年代のアメリカで、成功したキャンペーンを調査したところ、ある共通点が浮かびました。
この共通点を基にコピーライターのロッサー・リーブスが提唱したのがUSPです。
1960年代に提唱されたものですが、60年以上経過した現在でも通用する重要な概念とされています。
あらゆる商品やサービスの一般化が進む昨今においては、その重要性はさらに増しているともいえるでしょう。
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マーケティングにUSPが重要なのは自社の存在感を出せるため
マーケティングにおいてUSPが重要な理由は、自社や自社の商品やサービスの存在感を際立たせるためです。
さまざまな商品やサービスが提供されている現代では、何か強みやアピールするものがないと、市場で埋没し売上は伸び悩むことになります。
どのようなものがUSPになりうるのか解説します。
USPになりうるもの
次のようなものがUSPになりうるものといえます。
- 特徴のあるサービス：自社独自のサービスなど
- 価格：業界最安値など
- 専門性：その分野における専門性の高さなど
- 充実したサポート：手厚いアフターサービスなど
- スピード：短納期や回線速度の速さなど
ただ「○○が充実しています」ではUSPにはなりえません。
具体的に競合他社との違いを明確に示す必要があります。
また示す場合には客観的に行うことも大切です。
USPを設定するときによくある勘違い
USPを設定するときによくある勘違いや間違いは大きく2つあります。
商品やサービスの紹介と強みを混同してしまうことと、ごく当たり前のことを強みにしてしまうことです。
それぞれ詳しく解説します。
商品やサービスの紹介と強みを混同してしまう
例えば「このサービスを利用すればこんな事ができます」ではただの紹介にしかなりません。
USPであれば「このサービスを利用すると他ではできないこういった問題解決が図れる」と具体的なメリットを挙げる必要があります。
顧客に対して明確なメリットを提示しなければ、商品やサービスの紹介に留まってしまいます。
当たり前のことを強みとしてしまう
USPの「U」は「Unique」のことです。
つまり既に競合他社が行っていることは、当たり前のことと見なされるのでUSPにはなりません。
例えば、ビジネスで利用されるオンラインツールがあったとします。
そのツールの謳い文句が、「セキュリティー対策は万全」だったとして、これはUSPになるのでしょうか。
競合他社が提供しているツールのセキュリティーが、問題だらけであればUSPになるかも知れません。
しかし実際にはそんなことはまずないでしょう。
セキュリティーに問題のあるツールを使う企業や個人はいません。
つまり「当たり前のこと」になるので、このケースでは強みにはならないということになります。
USPを設定するときは幅広い層にアピールしようとは思わない
USPを設定するときには幅広い層にアピールしようと思わずに、ターゲットを想定してピンポイントでアピールするといいでしょう。
もし、幅広い層にアピールしたいのならキャッチコピーを使うことです。
それでは実際にUSPを作るに当たり7つのコツについて紹介しましょう。
1.顧客のニーズに刺さるか？
USPは商品やサービスの紹介ではありません。
それを購入したり利用することで顧客が得られるメリットを、提示しなければならないのです。
そのためには顧客の求めるニーズに刺さらなければなりません。
顧客の抱える問題について解決手段を示すことが重要です。
2.USPは1つに絞らなくていい
USPは1つに絞る必要はありません。
その商品やサービスに競合他社にはないポイントが複数あるのなら、それらをすべてUSPにしても構いません。
顧客の問題解決に繋がる具体的なものがあれば、積極的にUSPとしてアピールしましょう。
3.メッセージは統一する
USPのメッセージは一貫性を持たせなければなりません。
例えばWebサイトで提示しているUSPと、カタログで提示しているUSPが異なるものでは顧客は混乱してしまいます。
企業としての一貫性を疑われることにもなるので、メッセージは統一しておくべきです。
4.USPは途中で変更してもいい
USPは途中で変更しても構わないのです。
顧客の問題解決のための手段を提示するのがUSPなので、顧客の抱える問題やニーズは常に変化する場合は変更するのもいいでしょう。
USPにこだわらずに、柔軟に対応してUSPを変え続ける方が得策です。
また、商品やサービスがリニューアルやブラッシュアップされたのならUSPも変更しましょう。
5.USPには物語を
どんな商品やサービスでも背景や開発秘話があるものです。
どんな顧客に向け開発した商品やサービスなのか、「物語」を付け加えることでシンパシーを呼びやすくしましょう。
シンパシーが得られればファン化に進み、やがて顧客となる可能性が高くなります。
6.他社の批判はしない
競合他社が提供する商品やサービスについて批判することは避けましょう。
USPは自社や自社の商品やサービスの優位点をアピールするものであり、競合他社を貶めるものではないからです。
くれぐれも自社の優位点のアピールに徹することが大切です。
7.立場は中立に
競合他社の商品やサービスに自社よりも優位な点があるのならそれは認めるようにしましょう。
そのうえで自社の商品やサービスについて正確に伝えることが大切です。
USPでもっとも重要なことは顧客の問題解決です。
自信のある商品やサービスであっても、自社のみがすべてを解決できるといったUSPでは顧客からは信用されません。立場を中立に保つようにしてください。
8.参考になるサイトのご紹介
４P分析、４C分析についてはこちらも参考にしてみてください
サイト名：QUERYY デジタルマーケティングを読み解く
https://n-works.link/blog/marketing/4p-analysis-4c-analysis
まとめ
USPは1960年代に提唱されたマーケティングの概念ですが、現在でも通用するどころかさらに重要になっています。
商品やサービスが平準化され一般化した現代においては、USPを効果的に使い売上に結びつけることが必要です。
その際にはくれぐれも中立の立場を取るようにして、顧客の問題解決につながるようにするといいでしょう。
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