マーケティング施策はWho、What、Howの分析から始めよう!

マーケティングは対象について分析することから始まります。

その入口ではフレームワークに当てはめて考察することが一般的です。

代表的なフレームワークには5W1Hがあります。

この記事では5W1Hの中ではもっとも基本となる、「Who」「What」「How」の分析について解説しています。

無料会員登録でAmazonギフト券が当たる!オープニングキャンペーン実施中!

動画を使って売上が11倍になる手法」を解説

Whoは「ターゲット設定」

5W1Hでは「Who」は「誰が」とするのが普通ですが、マーケティングにおいては「誰に」とするのが一般的です。

つまり「誰に」何を行うのかということですが、これはすなわちターゲットの設定にほかなりません。

販売したい商品やサービスの対象を決めるわけですから、ここで躓きや読み間違いがあると先へは進めないことになります。

商品やサービスの内容をしっかりつかんだ上で、それに合わせたターゲット設定を行う必要があります

例えば若い女性向けに開発された化粧品などは最初からターゲットが明確ですが、汎用性の高い商品やサービスの場合はターゲットの設定は困難かも知れません。

しかし前述した通りターゲットを設定しなければ先へは進めません。

商品やサービスの内容を理解してターゲットを設定しましょう。

WhatとHowは「なにをどのように売るか」

買い物カート
5W1Hでは「What」と「How」は「何を」「どのように」となりますが、マーケティングにおいては「なにをどのように売るか」と考えるのが普通です。

つまり「What」は顧客が望んでいることであり、「How」はそれをどのように実現するのかということです。

実現=購入となるので「なにをどのように売るか」となるわけです。「What」と「How」についてさらにみてみることにしましょう。

Whatは顧客が望んでいること

「What」は「Who」で設定したターゲットが求めていることを指します。

相手の期待を満たすことができれば、「価値提供」ということになります。

ターゲットが望んでいることを理解するためには、ターゲットがその商品やサービスを利用することで得られる、嬉しさや喜びを見極めることです

「嬉しさや喜び」を言語化し具体化したものが「価値提供」となります。

Howは価値の実現方法

「How」は「価値提供」の実現方法です。

ターゲットが望むことを実現するために、どんな方法で具現化するのかということになります。

価値の実現方法の1つに完成度を少しずつ高めるというアプローチがあります。

最初に20%の完成度でターゲットに見せ、方向性が間違っていないのか確認します。

次に50%の完成度で見せ、さらに80%の完成度で見せていきます。

完成度を少しずつ高めながら、ターゲット望むことを実現していくわけです。


▶売上・集客の課題解決のヒントがきっと見つかる◀


When(いつ)Where(どこ)Why(なぜ)も意識するとさらに良い

5W1Hから「Who」「What」「How」の3つを抜き出して考えてきましたが、「When(いつ)」「Where(どこ)」「Why(なぜ)」を意識するとさらに良い結果が得られます。

それぞれ解説することにします。

Whenは販売期間

「When」は商品やサービスの販売開始時期や販売期間、あるいはキャンペーンの開始時期やターゲットが求めるタイミングなど、あらゆる「いつ」を分析します。

ポイントは自社商品だけではなく、競合他社についても分析を行うことです。

それにより最適なタイミングを探り出します。

Whereは販売するチャネル

「Where」は商品やサービスをターゲットに届ける販売チャネル流通経路を分析します。

実店舗なのかEコマースなのか、あるいはそれらを組み合わせたオムニチャネルがいいのかなど、多角的に検討し分析します。

Whyは目的とゴール

「Why」は商品やサービス販売する目的ゴールを分析します。

消費者がなぜその商品やサービスを欲しているのかを掘り下げる作業といえます。

マーケットのニーズを分析することができます。

ターゲット分析が不足しているとマーケティングが成功する可能性が低い

会議している人
ターゲット分析が不足していると、マーケティングが成功する可能性が低くなります

商品やサービスを開発する際には、まずはターゲットを想定することから始めるのが一般的です。

ターゲット分析が十分ではないと、その商品やサービスの成功率は下がってしまい、売れない原因になってしまうかもしれません。

マーケティングはただの分析ではありません。

マーケティングとは価値のある商品を、提供するための活動や仕組みのことです。


▶どんな施策をすればいいのかお悩みの方へ◀


実際の事例で考え方を解説

ここからは事例で考え方を解説します。

解説するのは「残業ゼロの導入」・「化粧品を販売するECサイトのブログ」・「製品販売戦略」・「新しいスマホアプリゲーム」・「野外ロックフェスティバル」の5件です。

1.残業ゼロの導入

残業ゼロの導入は次のように考えて進めていきます。
■When
・土日祝日を除く毎日

■Where
・社内

■Who
・社長、役員、社員、アルバイト、派遣社員

■What
・残業ゼロ活動

■Why
・業績向上のためにコストを削減する
・従業員の生産性を上げる
・従業員のワークライフバランスを向上させる

■How
・20時以降の残業を禁止
・6時から9時までの朝型勤務の奨励

2.化粧品を販売するECサイトのコラム

化粧品を販売するECサイトのコラム・コンテンツは次の手順で最適化されました。

■When
・週3回ブログを更新する

■Where
・ECサイトのコラム

■Who
・ターゲット(20代のキャリア女性)

■What
・毎日読みたくなるお役立ちコラム

■Why
・ECサイトへの訪問回数を伸ばし売上の向上を図る

■How
・翌日予約の取れるエステ特集など各種の特集を組む

3.製品販売戦略

製品販売戦略を立てることはマーケティングの一環です。

■When
・展示会開催の半年前からプロモーションを始める

■Where
・訪問型販売とECサイト

■Who
・中小の小売店

■What
・クラウド型POSシステム

■Why
・小売店の集計作業が向上する

■How
・既存の顧客リストを基にメールなどで情報を発信する

4.新しいスマホアプリゲーム

スマホアプリは日々数が増えており、特にゲームは人気です。

ここでは新しいパズルゲームを例に取ります。

■When
・通勤や通学などのスキマ時間

■Where
・どこでも

■Who
・若年層のスマホ世代

■What
・パズルを解くことによる達成感

■Why
・楽しいゲームが気軽にできる

■How
・TVコマーシャルやネット広告

5.野外ロックフェスティバル

期間限定で開催されるロックフェスティバルではこうなります。

■When
・夏の3日間

■Where
・屋外コンサート会場

■Who
・ロック好きの若者

■What
・コンサートで盛り上がる高揚感

■Why
・好きなミュージシャンのライブが堪能できる

■How
TVコマーシャルや新聞広告、ネット広告

まとめ

ターゲット分析は、5W1Hのフレームワークに当てはめて考えるといいでしょう。

とくにターゲット設定が複雑な場合は、このフレームワークに当てはめることでよりクリアになります。

また、マーケティングの成果がうまく上げられない場合は一度、5W1Hのフレームワークを用いて分析をしてみるのがおすすめです

売上と集客にお悩みの方は「TSUTA-MARKE」へ!

TSUTA-MARKE」は、説明用特化のアニメーション動画「TSUTA-WORLD」が運営している広告マーケティング資料ポータルサイトです。

「TSUTA-MARKE」では売上や集客でお悩みの方が、問題を解決できる企業様の資料を掲載しています。

資料の閲覧・ダウンロードは無料です。

まずは、無料会員登録をして課題解決のヒントとなる資料をぜひご覧ください。

\まずは会員登録/

また、「TSUTA-MARKE」では資料を掲載していただける企業様を募集しています。

  • 会員登録(無料
  • 資料掲載(無料
  • 初期費用(無料

TSUTA-MARKEでは、御社の商材を求めているユーザーを自動的にマッチングする「AIマッチング機能」により、良質なリードを獲得できます。
会員登録・資料掲載は無料なので、ぜひご登録下さい。

\会員登録・資料掲載は無料/

動画を使って売上が11倍になる手法」を解説