マーケティング施策はWho、What、Howの分析から始めよう！

マーケティングは対象について分析することから始まります。

その入口ではフレームワークに当てはめて考察することが一般的です。

代表的なフレームワークには5W1Hがあります。

この記事では5W1Hの中ではもっとも基本となる、「Who」「What」「How」の分析について解説しています。

Whoは「ターゲット設定」

5W1Hでは「Who」は「誰が」とするのが普通ですが、マーケティングにおいては「誰に」とするのが一般的です。

つまり「誰に」何を行うのかということですが、これはすなわちターゲットの設定にほかなりません。

販売したい商品やサービスの対象を決めるわけですから、ここで躓きや読み間違いがあると先へは進めないことになります。

商品やサービスの内容をしっかりつかんだ上で、それに合わせたターゲット設定を行う必要があります。

例えば若い女性向けに開発された化粧品などは最初からターゲットが明確ですが、汎用性の高い商品やサービスの場合はターゲットの設定は困難かも知れません。

しかし前述した通りターゲットを設定しなければ先へは進めません。

商品やサービスの内容を理解してターゲットを設定しましょう。

WhatとHowは「なにをどのように売るか」

5W1Hでは「What」と「How」は「何を」「どのように」となりますが、マーケティングにおいては「なにをどのように売るか」と考えるのが普通です。

つまり「What」は顧客が望んでいることであり、「How」はそれをどのように実現するのかということです。

実現＝購入となるので「なにをどのように売るか」となるわけです。「What」と「How」についてさらにみてみることにしましょう。

Whatは顧客が望んでいること

「What」は「Who」で設定したターゲットが求めていることを指します。

相手の期待を満たすことができれば、「価値提供」ということになります。

ターゲットが望んでいることを理解するためには、ターゲットがその商品やサービスを利用することで得られる、嬉しさや喜びを見極めることです。

「嬉しさや喜び」を言語化し具体化したものが「価値提供」となります。

Howは価値の実現方法

「How」は「価値提供」の実現方法です。

ターゲットが望むことを実現するために、どんな方法で具現化するのかということになります。

価値の実現方法の1つに完成度を少しずつ高めるというアプローチがあります。

最初に20％の完成度でターゲットに見せ、方向性が間違っていないのか確認します。

次に50％の完成度で見せ、さらに80％の完成度で見せていきます。

完成度を少しずつ高めながら、ターゲット望むことを実現していくわけです。

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When（いつ）Where（どこ）Why（なぜ）も意識するとさらに良い

5W1Hから「Who」「What」「How」の3つを抜き出して考えてきましたが、「When（いつ）」「Where（どこ）」「Why（なぜ）」を意識するとさらに良い結果が得られます。

それぞれ解説することにします。

Whenは販売期間

「When」は商品やサービスの販売開始時期や販売期間、あるいはキャンペーンの開始時期やターゲットが求めるタイミングなど、あらゆる「いつ」を分析します。

ポイントは自社商品だけではなく、競合他社についても分析を行うことです。

それにより最適なタイミングを探り出します。

Whereは販売するチャネル

「Where」は商品やサービスをターゲットに届ける販売チャネルや流通経路を分析します。

実店舗なのかEコマースなのか、あるいはそれらを組み合わせたオムニチャネルがいいのかなど、多角的に検討し分析します。

Whyは目的とゴール

「Why」は商品やサービス販売する目的やゴールを分析します。

消費者がなぜその商品やサービスを欲しているのかを掘り下げる作業といえます。

マーケットのニーズを分析することができます。

ターゲット分析が不足しているとマーケティングが成功する可能性が低い

ターゲット分析が不足していると、マーケティングが成功する可能性が低くなります。

商品やサービスを開発する際には、まずはターゲットを想定することから始めるのが一般的です。

ターゲット分析が十分ではないと、その商品やサービスの成功率は下がってしまい、売れない原因になってしまうかもしれません。

マーケティングはただの分析ではありません。

マーケティングとは価値のある商品を、提供するための活動や仕組みのことです。

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実際の事例で考え方を解説

ここからは事例で考え方を解説します。

解説するのは「残業ゼロの導入」・「化粧品を販売するECサイトのブログ」・「製品販売戦略」・「新しいスマホアプリゲーム」・「野外ロックフェスティバル」の5件です。

1.残業ゼロの導入

残業ゼロの導入は次のように考えて進めていきます。
■When
・土日祝日を除く毎日

■Where
・社内

■Who
・社長、役員、社員、アルバイト、派遣社員

■What
・残業ゼロ活動

■Why
・業績向上のためにコストを削減する
・従業員の生産性を上げる
・従業員のワークライフバランスを向上させる

■How
・20時以降の残業を禁止
・6時から9時までの朝型勤務の奨励

2.化粧品を販売するECサイトのコラム

化粧品を販売するECサイトのコラム・コンテンツは次の手順で最適化されました。

■When
・週3回ブログを更新する

■Where
・ECサイトのコラム

■Who
・ターゲット（20代のキャリア女性）

■What
・毎日読みたくなるお役立ちコラム

■Why
・ECサイトへの訪問回数を伸ばし売上の向上を図る

■How
・翌日予約の取れるエステ特集など各種の特集を組む

3.製品販売戦略

製品販売戦略を立てることはマーケティングの一環です。

■When
・展示会開催の半年前からプロモーションを始める

■Where
・訪問型販売とECサイト

■Who
・中小の小売店

■What
・クラウド型POSシステム

■Why
・小売店の集計作業が向上する

■How
・既存の顧客リストを基にメールなどで情報を発信する

4.新しいスマホアプリゲーム

スマホアプリは日々数が増えており、特にゲームは人気です。

ここでは新しいパズルゲームを例に取ります。

■When
・通勤や通学などのスキマ時間

■Where
・どこでも

■Who
・若年層のスマホ世代

■What
・パズルを解くことによる達成感

■Why
・楽しいゲームが気軽にできる

■How
・TVコマーシャルやネット広告

5.野外ロックフェスティバル

期間限定で開催されるロックフェスティバルではこうなります。

■When
・夏の3日間

■Where
・屋外コンサート会場

■Who
・ロック好きの若者

■What
・コンサートで盛り上がる高揚感

■Why
・好きなミュージシャンのライブが堪能できる

■How
TVコマーシャルや新聞広告、ネット広告

まとめ

ターゲット分析は、5W1Hのフレームワークに当てはめて考えるといいでしょう。

とくにターゲット設定が複雑な場合は、このフレームワークに当てはめることでよりクリアになります。

また、マーケティングの成果がうまく上げられない場合は一度、5W1Hのフレームワークを用いて分析をしてみるのがおすすめです。