競合他社との「差別化」が集客のポイント！差別化の仕方を解説

広告費をかけているにも関わらず集客がうまくいっていない場合、差別化ができていない可能性があります。差別化することで広告効果を上げるほか、広告のコストさえも抑えることができるのです。

この記事では差別化とは何か、差別化することで集客にどのようなメリットがあるのか、詳しく解説します。集客に悩んでいる方の、参考になれば幸いです。

そもそも「差別化」とは

差別化とは「同じ種類のもの同士の違いを際立たせること」を意味します。このことからマーケティングにおける差別化とは「企業が自社製品やサービスに、競合他社の商品やサービスと差異を付けるような機能やサービスを付加すること」であると読み取れます。差別化は競合他社よりも優位性を示すことで、消費者に商品やサービスを選んでもらいやすくするために行われるものです。

集客において「差別化」を明確にするメリット

集客において差別化を明確にするメリットは、2つあります。

• 競合他社との価格競争が避けられる
• ブランディングができる

2つのメリットについて解説します。

競合他社との価格競争が避けられる

価格競争は競合企業間で差別化ができていないとき、市場の需要と供給のバランスが崩れたとき、に起こります。そのため、差別化によって自社製品やサービスの優位性が示せれば、競合他社との価格競争を行う必要がありません。

集客戦略の多くは、より多くのリード獲得のために流入数の多い市場へ広告を出稿します。流入数の多い市場に対して競合他社も広告を出稿するため、広告費が高騰することが考えられます。そのため、流入数の少ない市場よりも集客に費用が高くなってしまうのです。

そして流入数の多い市場で差別化を図るために、商品やサービスの値下げを図る企業が現れます。これではリードを獲得できても、予定していた利益を得られなくなってしまいます。さらに他競合他社も値下げに応じると、価格では差別化できなくなってしまうのです。

以上のことから、価格以外の面で差別化を図り、流入数の少ない市場でもリードが獲得できるようになれば、競合他社との価格競争から抜けられることが分かります。その上、広告費も抑えられるのです。

ブランディングができる

差別化することで、自社のブランディングができます。ブランディングとは、自社の商品やサービスが消費者によって認識されるように行うものです。独自の強みを打ち出し、自社製品やサービスの価値を高めます。

ブランディングすることで消費者に認知され、市場における競争力が高まります。「この商品であれば〇〇」とイメージが付けば、高額な広告費用かけずとも自然と集客ができるのです。

差別化できるポイントを見つける手順

差別化できるポイントを見つけるために、以下の手順を踏みます。

1. 競合他社をリサーチする
2. ユーザーのニーズをリサーチする
3. ユーザーにどのような価値を提供できるか考える

ここで注意することは、ユーザーのニーズに合った差別化を行うことです。ただ単に「他の企業と差を作る」だけでは、ユーザーに選ばれる商品やサービスにはなりません。自社の強みや優位性を打ち出してこそ、差別化が成功するのです。

①競合他社をリサーチする

まずは競合他社をリサーチします。競合他社の商品やサービス内容、価格、プロモーション内容、販売経路など、ありとあらゆることを調べます。

差別化では競合他社とは違う、自社の強みを打ち出すことが重要です。どこが自社の強みになりえるか、競合他社にないものはなにか、見つけ出すためにも徹底的に競合他社をリサーチします。

②ユーザーのニーズをリサーチする

続いてユーザーのニーズをリサーチします。ユーザーのニーズが分かれば、自社がどんな価値を提供できるか判断できるためです。

ユーザーのニーズをリサーチする際のポイントは、ユーザーの深層心理まで調査することです。ユーザー自身が気付かないニーズを見つけ出すことで、より効果的に集客ができるようになります。

③ユーザーにどのような価値を提供できるか考える

競合他社のリサーチ結果と、ユーザーのニーズを調べた結果から、自社がユーザーにどのような価値を提供できるか考えます。ユーザーのニーズにマッチしつつも競合他社にはない、自社独自の強みを打ち出すのです。

例えばユーザーが「もっと耐久性のある商品が欲しい」というニーズを持っていたとします。自社の商品が他社の商品よりも耐久性がある場合、それを強みとして提案して差別化することが可能です。

競合他社が出していない商品やサービスを出すことも、有効な手です。例えばニーズが低い、コストが高いなど、競合他社が出したがらない商品やサービスを探します。このような難しい領域にチャレンジすることで、独自性を打ち出し差別化が図れます。

商品やサービスの「差別化」を打ち出す方法

差別化した商品やサービスは、ユーザーにどのようにアピールすれば良いのでしょうか。メジャーな集客方法は、3つあります。

• インターネット広告
• SNS広告
• チラシ広告

上記で挙げたどの広告を採用した場合でも、大事なことは「競合他社と差別化した内容を、適切に伝えること」です。せっかく自社の差別化ポイントを見つけても、適切に伝えられなければ意味がありません。広告を見ただけでユーザーの課題と自社の強みが分かるようになっているか、複数人で確認することをおすすめします。

インターネット広告

インターネット広告とは、インターネット上(オンライン上)で配信される広告です。インターネットやスマートフォンの爆発的な普及と共に、マーケティングにおいて、インターネット広告は欠かすことのできない存在となりました。

インターネット広告を利用した集客方法には、いくつか種類があります。代表的な施策を紹介します。

• リスティング広告
• アフィリエイト広告
• リターゲティング広告
• ネイティブ広告
• アドネットワーク広告

インターネットの大きな特徴は、精密なデータを取れることです。広告の表示回数やクリック率、自社サイトからの離脱率など、様々なデータが簡単に収集できます。これらデータを分析し、マーケティング戦略をブラッシュアップしていくことが集客のポイントです。

SNS広告

SNS広告とは、TwitterやInstagramなどのソーシャルメディアに配信される広告です。タイムラインやストーリーズなどに表示され、広告配信のスタイルはテキストスタイルから動画、バナーと、SNS媒体によって様々です。

SNS広告の特徴は、ターゲティング設定が行いやすいことです。SNSには、ユーザー自身の行動履歴や気になることが投稿されます。またどんな人物をフォローしているか、お気に入りの投稿はどんなものか、といった情報も分かるためターゲティングが簡単です。

またSNSによっては、アカウント登録時に年齢や学歴、勤務先といったパーソナルな情報を登録する場合があります。すると「20代で金融関係の会社に勤めている男性」など、より的確にターゲットを絞って広告を配信することが可能です。

チラシ広告

チラシ広告とは、その名の通り「チラシ」を利用して商品やサービスを宣伝する広告を指します。チラシ広告には新聞折込チラシやポスティングチラシなどの紙媒体、オンラインチラシなどのWeb媒体のチラシがあります。

チラシ広告の特徴は、地域を絞って集客できることです。新聞折込チラシやポスティングチラシでは、特定の地域に集中して情報発信を行います。広告内容が地域に根付いた情報であった場合、認知してもらえる可能性が高いです。また、特定の地域にのみ広告を配布するため、余計な集客コストをかけずにすみます。

まとめ

マーケティングにおける差別化とは、自社製品やサービスに、競合他社の商品やサービスと差異を付けるような機能やサービスを付加することです。

集客において差別化を明確にすることで、競合他社との価格競争が避けられたり、ブランディングができたりといったメリットがあります。

競合他社のサービスや商品と、ユーザーのニーズをリサーチし、独自性のある自社商品やサービスを打ち出すことが差別化のポイントです。