売上を最大化するために必要な3つのポイントを解説

2022年となった現在では、企業が売上を増やす為にさまざまな手法があり、多くの企業があらゆる対策を取って売上を増やそうとしています。しかし、売上を増やすのは決して簡単な事ではなく、売上の最大化を図ろうにも上手くいかないという企業も少なくありません。今回は企業の売上を増やす際にどのような施策があるのか、そもそも売上はどのようにして増えるのかなどについて解説していきます。

売上を上げるための施策を紹介

企業が売上を上げる際にはいくつかの施策方法があり、どの施策が適しているかは企業が提供している商品やサービス、ターゲットとしている顧客寄って異なります。今回は企業が売上を上げるための代表的な施策について「戦略」と「宣伝」の2つの種類に分けてご紹介していきます。

【売上を上げるための戦略施策】

ターゲットの選定

ターゲットの選定によって自社で提供している商品やサービスをどの顧客層をメインにして販売していくかということを定めることを決めます。ターゲット選定の際には「ペルソナ」と呼ばれる顧客像を定めることが重要となります。ペルソナとは、特定の項目や属性を絞っていき、どのような人物をターゲットにするか明確に定める為に想定される架空の人物像のことです。ペルソナを設定する為に絞られる項目として代表的なのは“性別”、“年齢”、“年収”、“家族構成”、“地域”などがあります。売上を増やす為の宣伝を行う際にはこのターゲットによって適切なやり方が異なるため、ターゲットをいかに明確にするかが重要となります。

他社との差別化

「差別化」とは、自社と他社の違いや自社独自の強みとなる特徴を明確にすることです。さまざまな企業が商品やサービスを提供しており、あらゆる業界で競争率が非常に高くなっているため、他社と似たような商材となってしまい目立たないというケースも少なくありません。そのため、顧客に対して“自社だからこその強み”を宣伝することで“他社と比較しての優位性”をアピールすることができるのです。

顧客のニーズを理解する

売上を伸ばす為に最も重要なのは“顧客のニーズ”を理解することと言っても過言ではありません。いかに自社では自信を持っている商品やサービスだとしても、実際に購入や申し込みをするのは顧客であり、顧客が魅力に感じなければ売上を伸ばすことは難しくなってしまいます。そのため、自社が提供したいモノを提供するのではなく、顧客が欲しているモノを提供する必要があるのです。

【売上を上げるための宣伝施策】

SNSを活用する

スマートフォンの普及によって多くの消費者が“Facebook”や“Instagram”、“LINE”などの「SNS」を活用しています。また、2022年となった現在では、SNSから商品やサービスの情報を収集して購入するという消費者も多くいらっしゃいます。そのため、SNSのように情報の拡散がしやすかったり無償で宣伝が行える媒体を活用することで、費用を抑えつつ効果的な宣伝を行うことができるのです。

ホームページを作成する

インターネットの普及により自社独自のホームページを作成する企業が増えています。また、あらゆる情報が拡散されている中で顧客が商品やサービスの信頼性を重視する傾向もあり、企業自体の社会的信用が重要となっています。そのため、商品やサービスの宣伝のみならず、企業の信用獲得の為にホームページを作成する必要があるのです。

イベントを実施する

売上を増やすには自社の商品やサービスを消費者に認知してもらわなければいけません。そのため、イベントを実施して多くの消費者に対して宣伝を行うことができるのです。また、イベントに参加した消費者は自社の商品やサービスに対して興味や関心がある「見込み客」であり、見込み客に対して直接的なアプローチをかけることができるというメリットもあります。

マス広告を活用する

マス広告とは、従来の「テレビ」「新聞」「雑誌」「ラジオ」などの広告のことであり、SNSやホームページなどのインターネット広告が活躍する中で、マス広告からの売上向上も大きな効果を出すことができます。マス広告では宣伝する為の広告費が比較的高くなってしまう傾向がありますが、その分大きな反響を得ることができるのです。

「売上」は「客数」「客単価」「購入頻度」の3つの要素からなる

売上を上げるための施策について解説しましたが、そもそも売上を上げる仕組みについてあまり理解できていないという方も少なくないでしょう。そのため、売上を上げるための仕組みについて「客数」「客単価」「購入頻度」の3つの要素を踏まえて解説していきます。

客数

客数とは、商品の購入やサービスの申し込みに対して費用を支払う顧客の数のことであり、売上を増やす為には顧客の数を増やすことは必要不可欠です。顧客の数を増やすには主に“新規顧客”と“既存顧客”の2つに分けられます。新規顧客を獲得することで自社の商品の購入やサービスへの成約の母数を増やすことができますが、その後のリピーターに繋げることができなければ安定した売上を出すことはできないため、既存顧客を確保することも売上を伸ばす為には重要な要素となります。また、企業経営の法則として、「新規顧客の獲得は既存顧客の維持よりも5倍のコストが必要」というような法則があると言われているほど、既存顧客は売上の向上に重要な要素となるのです。

客単価

1人当たりの顧客が支払う費用の平均額のことであり、売上を増やすには客数を増やすだけでなく、客単価の向上が重要となります。いかに多くの顧客数を獲得できたとしても、客単価が低ければ薄利多売のような販売となってしまい売上には繋がりにくくなってしまいます。それに対して客単価が高ければ多くの顧客数の獲得がなくても売上を出しやすくなるのです。しかし、必要以上に客単価を上げようとし過ぎると、顧客離れに繋がってしまう可能性があり、むしろ売上が下がってしまうというケースもあるので要注意です。

購入頻度

1人の顧客が特定の商品を同じ企業から購入する回数のことであり、既存顧客に関する要素となります。購入頻度が高ければ高いほど企業にとっての優良顧客と言えます。また、優良顧客に関する法則として「顧客の中の2割が優良顧客と呼ばれ、その優良顧客が売上の8割を占める」というような法則があります。そのため、優良顧客の割合を高めることで売上の向上に繋がるのです。

おすすめは客単価を上げること

売上を上げる際の要素について解説しましたが、この中でも特におすすめは「客単価を上げる」が一番のおすすめとなっています。その理由としては、「顧客数」を増やすよりも「客単価」を増やす方がハードルは低いという点が挙げられますが、その他にも客単価を増やすことのメリットはいくつかあるので、客単価の上げ方と一緒に解説していきます。

客単価を上げるメリットとは

先ほど「顧客数を増やすよりも客単価を上げることの方がハードルは低い」と記述しましたが、客単価を上げることで次のようなメリットを得ることができます。

・顧客数が変わらなくても売上を増やすことができる

・必要以上の人員を使わずに済む

・他のことに費用を回しやすくなる

例えば、飲食店で客単価を上げる時のメリットとして、“同じ来店人数でも売上が高くなる”、“売上は高くなるが来店人数が同じであり、接客に当てる人員を増やす必要がない”などのメリットを得ることができるのです。

客単価を上げる方法

次に、実際に客単価を上げる方法について、飲食店を例に挙げてご紹介していきます。

・セットメニューを導入する

・大盛りに対応する

・クーポンを導入する

・一定金額以上の購入でサービスを付ける

などの方法があります。これらの方法はあくまで顧客がニーズに対して応えていなければ成立しないため、顧客自身に「多くお金を払ってでも○○をしたい」という発想を持たせることが必要です。例えば、“大盛りに対応する”という手法を取り入れることで「追加で100円を払ってでも多く食べたい」というニーズに応えているのです。

売上を最大化するためには分析と改善が必要

ここまでで記述したように、売上を上げるにはさまざまな手法がありますが、冒頭でも記述したように適切な手法というのはそれぞれの企業の商品やサービス、ターゲットによって異なります。そのため、適切な方法を一度で見つけ出すというのは困難であり、自社の商品やサービスはどのようなターゲットに対してどのような宣伝を行うべきか、どのような方法で売上を増やすべきかを分析した上で集客の施策を実施し、その結果に対してもう一度分析と施策を実行していかなければいけません。

まとめ

今回は企業が売上を最大化するための手法やおすすめのやり方について解説してきました。企業が売上を増やす際の注意点として「売上だけを考えるのは危険」ということが挙げられます。企業にとって売上を伸ばすというのは非常に重要な事ですが、売上を増やすことだけを考えるあまり、顧客の目線で物事を考えることができておらず、なかなか売上が増えないというケースは非常に多いです。そのため、まずは顧客目線に立ち、その上で自社では顧客に対してどのようなメリットがあるのか、どのような魅力を感じてもらえるのかという点に着目してみると良いでしょう。