マーケティング用語のインサイトを解説!意味や目的とは

マーケティング用語に「インサイト」という言葉があります。

顧客インサイトや消費者インサイトとわけて呼ばれることもありますが、よく使われるマーケティング用語にしては、意味が理解されているとはいえません。

そこでこの記事ではインサイトが示すことや、マーケティングにおいてどのように役立つのかについて解説しています。

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インサイトとは無意識にある購買欲求のスイッチのようなもの

インサイトとは人の無意識の中にある購買欲求のスイッチに例えられます。

そこでまずはそもそもインサイトとは何かについてみてから、購買欲求のスイッチと呼ばれる由縁を解説しましょう。

そもそもインサイトとは?

「インサイト」とは直訳すると「洞察」や「直感」、「発見」といった意味になります。

そしてマーケティングにおいては、人を動かす隠れた心理として理解されています。

隠れた心理なので当人もそれに気づいていません。しかし気づいたら行動を起こすことになります。

マーケティング用語には「潜在ニーズ」という言葉がありますがインサイトはよく混同されています。

例えば「痩せたい」という潜在ニーズがあったとして、なぜ痩せたいのか掘り下げていくと、「素敵なドレスが着たい」「健康になりたい」といった潜在ニーズが浮かび上がります。

つまり潜在ニーズとは「痩せたい」といった欲求がありながら、なぜ痩せたいのか気がついていない状態を指すのです。

それに対しインサイトは「痩せたい」という欲求すらない状態のことを指します。

インサイトは潜在ニーズよりもさらに深い場所に位置しているわけです

購買欲求のスイッチ

インサイトが「購買欲求のスイッチ」に例えられるのは、現代はモノが売れない時代だからといっていいでしょう。

様々な商品やサービスが高品質で手頃な価格となり、何を選んでも失敗することは少なくなりました。

こうした状況では企業は需要を見つけるのではなく、需要を作り出す必要に迫られています。そのためには消費者意識を理解した上で、消費者が必要とする「何か」を探り出さなければなりません。

その「何か」がインサイトなので、「購買欲求のスイッチ」とされるわけです。

顧客インサイトと消費者インサイトを解説


ここからは顧客インサイトと消費者インサイトについて解説しましょう。

特に顧客インサイトについては企業の実例についても紹介します。

顧客インサイト

顧客インサイトとは顧客が、その商品やサービスの購入に至る、根本的な購買欲求のことを指します。

何気なく手に取り購入した商品であっても、購入を決断した本音が隠されているはずです。

この本音が顧客インサイトというわけです。

ただし顧客自身もなぜその商品を選び購入したのか認識していないので、仮に選んだ理由を聞いても答えられないというケースがほとんどです。

顧客インサイトの実例

日清食品の看板商品であるカップヌードル。

長年に渡り親しまれている商品ですが、若者が食べるといったイメージが強く、60代以上のシニア層では販売が低迷していました。

そこで日清食品はシニア層のSNSに着目します。

TwitterやInstagramを分析すると、シニア層は健康に留意するといいながらも、豪華な食事を楽しんでいることがわかりました。

日清食品はこの調査結果を基に、新商品「カップヌードルリッチ」を開発します。カップヌードルよりも高価格ですが、健康に配慮しながらもフカヒレ味など贅沢な味が特徴です。

このマーケティングは見事に当たりシニア層を中心に、発売7カ月で1,400万食を突破するというヒット商品となりました。
(参考:日清食品グループ|カップヌードル初の高価格設定で新たな市場を開拓 「カップヌードル リッチ」 が発売7カ月で販売累計1,400万食を突破!

消費者インサイト

「消費者インサイト」とは当人も意識しておらず気がついていない、その人の意識や行動、動機全般のことを指します。

ここまでお読みいただけば、おわかりになるかと思いますが、顧客インサイトを言い換えた言葉が消費者インサイトだということです。

両者はイコールと考えて差し支えありません。

言い方が異なるだけで同じ内容を指しています。

時には相反する概念ではないかと誤解されることもあるのでご注意ください。

インサイトは消費者も無自覚なので捉えにくい

インサイトは当人も意識しておらず気がついていない、その人の意識や行動、動機全般のことを指します。

そのため消費者も無自覚なので極めて捉えにくいという性質を持っています。


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インサイトは消費者から聞くことができない

インサイトは当の本人も気がついていない動機ですから聞かれても答えられません。

ある商品を手にした消費者に「なぜその商品を選んだのですか?」といった問いかけは無意味ということになります。

つまりインサイトは消費者から直接聞くことができないのでとても厄介なのです。

インサイトは見つかるものではない

インサイトは聞くことができません。また探しても見つかるものでもないんです。

実はインサイトとは作り出すものです。

インサイトは商品を買ってもらいたい企業サイドが、ターゲット層に対し様々な調査や分析を行い導き出していくものです

インサイトは人により違う

実はインサイトは分析する人により違います。

インサイトに迫るためには定性情報をつかまなければなりません。

定性情報とは消費者の発言や行動、生活環境などですが、そこから導き出されるインサイトは分析する人が違うと答えが異なるのです。

これもインサイトを厄介なものにしている理由です。

定性情報を得るためには様々な調査が行われますが、調査後のデブリーフィングワークショップがとても重要になります。

デブリーフィングとワークショップ

デブリーフィングとは次項で紹介する調査を行った後に振り返り考察を行うことです。

そしてワークショップとは調査で得られた情報を持ち寄りインサイトを作り出す作業のことを指します。


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消費者インサイトを探る方法

アンケートを書く
消費者インサイトを探るには定性情報を得るための調査や分析が必要になります。

すなわちSNSの分析MROCを実施すること、そして行動観察調査インタビューです。

SNSを分析する

TwitterやInstagramといったSNSは匿名で利用することができます。

そのため人の「本音」があらわれやすいということになります。

例えば、建前では健康志向といいながら、本音では美味しいものが食べたいというインサイトが、読み取れるわけです。

MROCを実施する

MROC(エムロック)は「Marketing Research Online Community」の略称です。

オンライン上に調査対象者専用のコミュニティを作成し、1~2ヶ月間交流をしてもらいます。

そしてコミュニティ参加者の意見や交流具合から情報を収集します。近年注目されているリサーチ法といえます。

行動観察調査を行う

行動観察調査はターゲット層の日常生活を観察する手法です。

民俗学から来ているのでエスノグラフィー調査とも呼ばれます。

こちらからは一切の介入をせず行動観察のみを行います。

インタビュー調査を行う

インタビュー調査はインサイトのみならず広く使われるリサーチ法です。

グループインタビューデプスインタビューにわけることができます。

それぞれ解説します。

グループインタビュー

グループインタビューは定性調査ではもっとも広く行われるものです。

4~8人程度の調査対象者に対し、座談会方式でインタビューを実施します。

生の声を聞くことができるのでインサイトの発見には効果的といえます。

デプスインタビュー

デプスインタビューは調査対象者と1対1で向き合い時間をかけて深く聞き取るインタビューです。

1対1なのでプライベートについてやセンシティブな内容についても話を聞くことができます。

まとめ

インサイトは作るものではありません。

調査や分析をした結果始めてわかるものです

この観点で捉えると、わかりにくいとされるインサイトも理解できるでしょう。

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