マーケティング業界で使われる「空中戦」とは？意味を解説

「空中戦」と言えば、争いごとスポーツなどを連想する方もいらっしゃるかもしれませんが、実はマーケティング用語として使われることもあるのです。

また、マーケティング用語には「空中戦」に対しての「地上戦」という言葉もあります。

今回はそんな「空中戦」と「地上戦」という言葉の意味や2つを組み合わせて行うマーケティングについて解説していきます。

マーケティング業界における空中戦とは「プル型のマーケティング」のこと

マーケティングで使われている「空中戦」の意味とは、さまざまな広告を活用して消費者に自社の情報を認知してもらい、消費者側から企業に問い合わせをもらうことであり、プル型のことを指します。

2022年となった現在ではインターネットやスマートフォン、InstagramやFacebookなどのSNSの普及が増えていることで消費者がさまざまな情報を得ることが簡単になり、あらゆる企業が提供している商品やサービスを知る機会が増えました。

そのため、企業側も多くの場所で自社の商品やサービスの宣伝を行うことで効果が出やすくなっているのです。

主な「プル型マーケティング」の例は次の通りです。

• 「テレビCM」「新聞広告」「交通機関広告」「ポスティング」「チラシ」などの広告掲載
• 店舗への出店
• 企業独自のWEBサイト
• 「ポータルサイト」や「一括見積サイト」などの掲載
• 企業のSNSアカウント運営
• イベントや展示会の開催

これらの手法により、消費者側から企業への問い合わせや資料請求などのアクションを起こしやすくすることが重要となります。

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マーケティング業界における地上戦の意味

「空中戦」に対して使われている「地上戦」の意味とは、ターゲットとなる消費者を絞り、企業側から消費者へとアプローチをかけて商品の購入やサービスへの申し込みを獲得する手法のことで、プッシュ型の事を指します。

IT技術の発展により消費者が企業の商品やサービスの情報を獲得しやすくなったことに対し、企業側が消費者に関する情報を獲得しやすくなっているのです。

最近ではWEBサイトや通販サイトに訪れた消費者の行動履歴を解析するツールやサービスを提供している企業が増え、あらゆるデータや情報を元に消費者は何に興味・関心があるのか、どのような行動を取る傾向があるのかなどを分析し、自社で提供している商品やサービスに関心が高い「見込み客」に対して適切なアプローチをかけることができるのです。

プッシュ型の主な例は次の通りです。

• テレアポ営業
• 訪問営業
• ダイレクトメール
• キャッチセールス
• 企業のWEBサイトの問い合わせフォームから連絡

プッシュ型では、企業側から消費者へアプローチをかけるためプル型よりもかなりの労力を必要とします。

しかし、消費者が認知していなかった自社の商品やサービスを直に認知してもらいやすくなることで、獲得できる顧客の幅を広げることができるのです。

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空中戦と地上戦どちらも取り組むのがおすすめ

「空中戦」と「地上戦」は全く別の手法であり完全に切り離されて考えられていることがあります。

実は「空中戦」と「地上戦」の2つを組み合わせることができ、併用することでより効果的なマーケティングや成果を出すことができるのです。

営業の戦闘力を高めるために必要なこと

「空中戦」であるプル型と「地上戦」であるプッシュ型を組み合わせたとしても顧客を獲得するためにはしっかりとした営業力が必要です。

社内での営業力を高めておくことが必要不可欠となるのです。

それでは、重要な営業力を高める為に必要なことを3つ解説していきます。

社内研修を徹底する

営業力強化には研修が必要不可欠です。

営業力の高い人があまり高くない人に対して研修を行い、「どのようなことを意識しているのか」、「どのような言い回しをしているのか」、「営業前の準備はどのようにしているのか」などのコツを落とし込みます。

営業力が高い人にはそれなりの理由があり、そこまで営業力が高くない人と比べても相違しているポイントがあるのです。

そのため、その違いを分析し、的確な改善を行うことが必要なのです。

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営業フローを明確にする

営業ではお客様の状況や興味を持ってもらっているポイントによって商談の内容が少し異なるケースがありますが、基本的な流れや気を付けるべきポイントはある程度絞られます。

そのため、ただ数をこなすよりも適切なやり方を学ぶ方がより高い営業力を身に付けやすいのです。

営業というものを理解させる

「営業」と言えば、自社で提供している商品やサービスを消費者に販売をすると思われがちです。

たしかに、販売をして自社の売上に貢献するというのは事実ですが、その際の考え方が重要となります。

営業職の本質は、顧客の為になる提案をするというのが最優先です。

いかに自社に多くの利益を持ってきても、消費者の満足度やメリットがなければ顧客満足度が低くなってしまい、企業は長続きしません。

そのため、営業というモノの本質を間違えて捉えてしまうと、顧客は離れていってしまい営業力が上がることはありません。

まとめ

マーケティングや営業活動を行う際にはさまざまな手法があり、それぞれの消費者に対しての的確な手法が異なります。

また、自社のメリットばかりを追い求めてしまっては企業としての質が下がってしまい、長く続けることは困難となってしまいます。

そのため、マーケティングの際には顧客のニーズを理解し、適切な宣伝やアプローチをかけることが重要と言えるのです。