周囲のお店と似たような集客手法になってしまうことに、不安を感じていませんか。
集客手法がライバル会社と似てしまう場合でも、自社の強みを活かしてお得感や特別感を出せばアクセントになります。
大事なのは集客手法ではなく、どれだけ集客して売上につなげられるかということを忘れてはいけません。
この記事では集客するときのポイントや、集客手法にアクセントをつけて特別感を出す方法を紹介しています。
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Contents
集客するときはお得感や特別感がポイント
私たち人間はお得感や特別感に反応するので、ビジネスではそれらの心理を活用しています。
お得感に反応する心理
商品を掲示してから、おまけや割引をつけるとお得感が出ます。
最初の金額では高いと感じていたものにおまけが付いたら、安いと感じた経験があるでしょう。
この戦略を「ザッツ・ノット・オール・テクニック」といい、テレビショッピングで頻繁に使われているものです。
私も旅館のプランの販促で上記の手法を使われたときに、気持ちが揺らいだ経験があります。
とはいえこの戦略は、ゆっくりと考えてから決める顧客には即効性を発揮しません。
はじめから購入していたいと思っていた顧客を後押しするイメージで、活用するのがいいでしょう。
特別感に反応する心理
ビジネスについて学んでいると、「希少性が大切」という言葉を目にします。
私たちは限定的な商品やサービスに対して魅力を感じるので、希少性を出すのはその心理を利用した戦略です。
供給が少ないのにも関わらずニーズが高いと、商品やサービスの値段が跳ね上がります。
10年以上前に放送していたアニメのおもちゃにプレミアがつくのは、販売していないのにも関わらず欲しい人がたくさんいるからです。
人間の心理が引き金になり、購買意欲を掻き立てています。
また店頭で「季節限定」や「限定商品」などを見たことがあるでしょう。
これはニーズが少ないのではなく、限定販売にした方が売れるからです。
アクセントがあると目に留まりやすい
顧客は目が肥えているので、同じような集客手法を取っていると分かってしまいます。
それは逆に、アクセントがあると目に留まりやすいということです。
独自の強みがあれば集客に繋がる
独自の強みを活かすことができれば、集客に繋がります。
世の中は物で溢れているので、同じような特徴を持った商品やサービスが多いです。
既に同じような商品やサービスがある市場に後から同じようなものを追加しても、価格競争が激しくなるだけです。
しかし独自の強みを活かして商品やサービスを提供すれば、ライバル会社が不在なだけではなく顧客からも市場からも選ばれます。
Webの集客施策でおすすめのアクセントの付けかた
基本的なWebの集客方法は既にご存知かと思いますが、簡単に流れを説明します。
【Webで集客をする手順】
- 集客の目的をはっきりさせる
- ターゲット選定を行う
- 目標を数値化する
特別感を出して集客を行うには、ターゲットや市場ばかりに注目するのではなく、自社にも目を向けた集客手法を実践しましょう。
自社に合った集客手法を選ぶ
自社に合った集客手法を選べば、集客の効率化に繋がります。
その結果、より特別感がターゲットに伝わりやすくなるのです。
【特別感を出すために考えること】
- 自社の商品やターゲットとの相性を考える
- 予算や資産を考える
自社で扱う商品やターゲットとの相性を考えるのは、Webでも実店舗でも同じです。
「SNSを使って集客が見込めるのは10代からせいぜい40代までだろう」と考える人は多いでしょう。
ところが最近では60歳以上のシニア層もLINEを利用するので、シニア層に対してSNSで集客をする方法もあります。
オウンドメディア
オウンドメディアは情報発信をしやすいですし、リスティング広告は購買意欲が高いターゲットにアプローチしやすいのが特徴です。
そのためBtoB（企業間取引）向けのサービスや、高額商品の訴求を行うのに向いています。
オウンドメディアは自社で保有するメディアのことです。
リスティング広告
リスティング広告は「検索連動型広告」のことで、検索されたキーワードに連動して掲載されます。
Webでは予算があればあるほど、質が高い集客が可能です。
Webサイトの開設やSNSの基本機能などは無料で利用できますが、お金を出した方がより正確な情報を入手できます。
言葉を使って強みや売りを作る
Webサイトを作るときに、ありきたりな言葉しか出て来なくて困った経験をした人は多いでしょう。
商品やサービスにおいて他社に負けない要素が「強み」や「売り」です。
たとえば引越し業者が、自社の強みや売りを考えているとします。
【引越し業者A社の強み】
- 自社で開発した梱包素材が人気
- 希望に合わせたプランが選べる
- 家具・家電買い取りサービスが充実
【引越し業者B社の強み】
- 単身・ファミリーなど希望によってプラン選択が可能
- 不用品の買い取りサービス有り
- オリジナルの梱包素材が好評
上記のA社とB社の強みは一見違いますが、内容が同じなので差別化ができていません。
ここで、両者にはない強みを作ったC社の詳細を見てみましょう。
【引越し業者C社の強み】
- 希望に合わせたプランがある
- 不用品の買い取りサービス有り
- 高齢者施設への入居などシニアの引越しサポート
高齢化が進む現代社会では、子世代に迷惑をかけないためにと高齢者施設への入居を考えるシニアも少なくありません。
C社が強みにしているシニアの引越しサポートも、元々は世帯の人数によってプランが選べるものです。
しかし周囲との差別化を図るために、シニアサポートの部分を強化しました。
C社の強みは、現代社会のニーズを上手に捉えています。
実は自社の強みや売りをよく知っているのは、顧客です。
お客さまの声などを隅々までチェックすれば、強みや売りの作り方が見つかるかもしれません。
自社に目立った強みや売りがない場合でも、少しの工夫で変えられないかどうか考えてみましょう。
競合他社を分析して自社の強みや売りを作る
競合他社の分析をすれば、ほかにはない自社の強みや売りが見つかる可能性があります。
サービスの詳細や値段、特徴をエクセルなどにまとめていけば、共通点や足りない部分が見えてくるはずです。
競合他社の足りない部分を補うことができれば、それが自社の強みになります。
強みや売りをはじめから作り出す
創業して間もない企業は、実績や専門性では競合他社に負けてしまいます。
そのような場合は、強みや売りをはじめから作り出す方法もあるのです。
若者が経営している老舗旅館の事例で説明します。
創業何十年と続く老舗旅館を若者が経営しているとなれば、頼りなさを感じる人もいるかもしれません。
しかし「インスタ映え」スポットとして拡散したり、新たに映えるような料理を提供したりすれば、話題になるかもしれません。
自分の旅館だけで行うのが難しければ、両者にとってプラスになるような方法で、ほかの旅館と協力をすることも考えます。
意外なものが若者の支持を得る時代なので、十分に可能性があります。
ときには発想の転換も重要なのです。
イベントでおすすめのアクセントの付けかた
現在はイベントに特化したサービスがたくさんあります。
イベントに特化したサービスを利用すれば、本来なら諦めなくてはならなかった内容も実現できるかもしれません。
諦めなくてはならなかった内容を実現できた結果、集客に繋がる可能性があります。
イベントに関するサービスを利用する
自社の従業員だけで「イベントにエアー遊具を設営してはどうか」という話があったとします。
エアー遊具とは「ふわふわ」とも呼ばれている、空気で膨らんだ子どもの遊び場です。
しかしエアー遊具に関する事故も多いので、企業によっては設営を躊躇するでしょう。
そこでエアー遊具のレンタル会社が「このプランを注文すれば、弊社で設営を行います」といったサービスを提供するとします。
そうすれば不安が軽減されて、レンタルをしてみようかと考えるかもしれません。
またイベントの集客に特化したメディアを利用すれば、過去の情報からすばやく狙っているターゲットへの告知ができます。
まとめ
集客手法にアクセントをつければ、周囲との差別化が図れます。
人に行動を起こさせる集客は心理戦でもあるので、顧客の立場に立って考えましょう。
顧客の気持ちを考えるのが難しければ、自分に置き換えてみてください。
「自分はどんな商品やサービスに魅力を感じるのか」と自分自身に問いかけるのです。
普段から自分の行動をメモしておけば、集客手法のヒントになるかもしれません。
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