集客が上手くいかなくて、「自社の集客施策が間違っているのだろうか」と考える人は多いです。
しかし集客施策ではなく、考え方に原因があるのかもしれません。
顧客の気持ちを考えることが大事ですが、集客施策にこだわりすぎてその考え方が抜け落ちている可能性があります。
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Contents
集客施策や手法が原因で集客できていないとは限らない
集客できないのは、必ずしも集客施策が原因とは限りません。
こだわりが強すぎて、そもそもこだわっているカテゴリーに顧客の分母自体が少ないことも考えられます。
新しいお店ができたから来てみたけれど、入るのを止めてしまった経験が誰でもあると思いますが、それには原因があるのです。
こだわりが強すぎていないか
お店側が商品やサービスに愛着を持つのはとてもいいことです。
しかしあまりにもこだわりが強すぎれば、顧客にこだわりを押し付けてしまいます。
街を歩いていたときに、店主の趣味が全体に出ている喫茶店などを見つけ、気になるけれど入店を躊躇した経験があるでしょう。
こだわりすぎて何のお店か分からなかったケースもあると思います。
通路から店内を除くと雰囲気の良さは伝わってきますが、お店のコンセプトが伝わりません。
何のお店か分からないからドアを開けて尋ねたいけれど、それすら許さないような雰囲気が出ています。
ある程度のこだわりを持つのはいいですが、強すぎると顧客を離脱させてしまうことを覚えておきましょう。
誰のためにこだわるのかを考えよう
こだわりはお店のためではなく、顧客のために持つようにすれば離脱を防げます。
自分が良いと思うものはあくまでも、自分のためのこだわりです。
集客できるか否かは、両者の違いを理解しているか否かだといっても過言ではありません。
自分のこだわりを貫いた結果集客できていなければ、周囲から「痛い店」と思われてしまう可能性があります。
周囲にいるのは顧客になるかもしれない人なので、客足が遠のいてしまうのです。
集客がうまくいかないときに忘れがちな考え方
集客がうまくいかないときは、顧客のことをしっかりと考えられていない可能性が高いです。
ここでは、集客施策で忘れがちな考え方を確認しましょう。
当初の目的を見失っていないか
集客には考えなければならないポイントが多いので、大事なことを忘れがちです。
たとえばオンラインでの商品の購入を本来の目的として、イベントに出店をした場合で解説します。
目の前のイベントに力を入れ過ぎると、もうひとつの目的であったオンラインへの販促を忘れてしまうでしょう。
「あんなに頑張ったのにオンラインから商品が売れていない」と感じるのは、目的が当初のものからズレていたからです。
顧客の時間は有限だと理解しているか
顧客は無限に時間を使えるわけではありません。
基本的に現代社会では、忙しい人ばかりです。
複数人の子どもを持つ親は時間の合間を縫ってお店に来ていますし、介護をしている人や働いている人も同様です。
そこで次項で登場するターゲットの設定を使うと、ターゲットの生活時間帯などを想像できるようになります。
生活時間帯を想像すれば、ターゲットが来店できる時間帯が分かるでしょう。
【重要】もう一度ターゲットの設定から見直す
集客がうまくいかないときは、根本的なところを間違えているかもしれません。
このような場合は、もう一度ターゲットの設定を見直すといいでしょう。
狙っている市場に顧客がいるか
そもそも狙っている市場に顧客がいるかどうかを確認することが重要です。
Webサイトで集客をするときにも共通する考え方ですが、広すぎずニッチすぎないターゲットを選定するのが難しいところです。
ニッチには複数の意味がありますが、ビジネスでは規模が小さく大企業がターゲットとしていない市場を意味します。
基本的なターゲティングの流れ
基本的なターゲティングの大まかな手順は、以下の通りです。
【基本的なターゲティングの手順】
- 市場の細分化（セグメンテーション）
- ターゲティング
- 商品の魅力や価値を決める
市場の細分化では、広い市場を一定のルールに従って分類します。
一定のルールとは性別や年齢などですが、市場全体に対する割合や特性なども分析してください。
たとえば衣類の市場で細分化を考えてみます。
はじめに男性用と女性用という分け方を思い浮かべる人もいるでしょう。
室内用か屋外用かで分ける人もいるかもしれません。
男性が屋外で着用する衣類なら、外出用のコートやアウトドア用のレインウェアなどが想像できます。
市場を細分化しているだけでは情報が多すぎてまとまらないので、ターゲット選定が必要になるのです。
さきほどの市場を利用して、以下のようにターゲットを決めてみました。
【ターゲット選定の事例】
アウトドアが好きな30代後半の男性。10歳の子どもと週末にキャンプに行くのが趣味。
キャンプでは自分で準備をして料理まで行う。
同年代のキャンプ仲間がいて、みんな同じような雰囲気である。
ここまで考えてみると、以下の事柄も見えてきます。
- キャンプが好きな仲間がいるのなら、キャンプの知識やグッズを自慢し合うことも楽しんでいるのではないか。
- 知識やグッズを自慢している人なら、少々高いキャンプ用品でも良いものなら購入するのではないか。
- 合わせて子どもの防寒になる衣類を紹介したらどうか。
想像が膨らむうえにブレないので、ターゲットの設定が重要なのです。
ターゲットの設定ができれば商品やサービスに対して、どのような魅力や価値を付ければ反応が得られるか分かります。
フレームワーク「6R」を活用する
「ターゲットを設定してください」と言われても、市場が広すぎるために戸惑う人もいるでしょう。
そんなときはフレームワークのひとつである「6R」が役立ちます。
【6Rとは】
- 有効な市場規模を確認する（Realistic Scale）
- 競合となるほかの商品を確認する（Rival）
- 成長が見込める市場であるかどうかを確認する（Rate of Growth）
- 波及効果があるかどうかを確認する（Ripple Effect）
- 顧客に対してアプローチが到達するかどうかを考える（Reach）
- フィードバックを受けてPDCAを回せるかどうかを考える（Response）
1番については「狙っている市場に顧客がいるか」の項でも説明した通りです。
競合調査では店舗の強さだけではなく、商品の強さもチェックしましょう。
あまりにも人気が高い商品があったり、競合の商品が強すぎたりする場合は、参入しても売れない可能性があります。
市場が成長をして、今後広がっていくかどうかも重要です。
たとえば2019年12月から流行していた新型コロナウイルスの影響によって、多くの市場が衰退しました。
しかし、飲食店ではデリバリーを導入するなどして、参入する市場を広げました。
たくさんの情報を集めてデータの分析ができる市場に参入すれば、改善の余地があるのです。
集客施策は最初から最適解が見つかるとは思わないこと
集客施策は一筋縄ではいかないもので、自社にピッタリな解決策がすぐに見つかるわけではありません。
企業によって商品やサービス、店舗の形態（オンラインか店頭販売かなど）、顧客のニーズなど全てが異なるからです。
Webサイトで集客をするときでもさまざまな情報を分析しながらPDCAサイクルを回しますが、それは実店舗でも変わりません。
まとめ
集客施策で行き詰まったときは、考え方を見直すことが重要だと説明をしました。
自社の現状と顧客の動線、ふたつの面から考えれば、次に取るべき施策が見えてきます。
顧客は忙しい合間を縫って商品やサービスを見に来ているのです。
自社のこだわりは一旦置いておき、まずは顧客のことを考えてみてはいかがでしょうか。
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