マーケティングの「クロージング」を解説!おすすめの手法を紹介

マーケティングや営業活動を行う上では「クロージング」というのが重要となり、クロージングをスムーズに行えるかによって契約に結びつけられるかに影響が出てしまいます。

そのため、マーケティングや営業活動では適切なクロージング方法やそのテクニックを理解しておく必要がるのです。

今回はそんなクロージングについて、いくつかのテクニックを踏まえて解説していきます。

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クロージングとは契約が締結すること

マーケティングや営業活動における「クロージング」とは、商談の際の最後に契約に結び付けることまたは契約に結び付けるための行動を指します。
商談時の主な流れとしては次の通りです。

商談の主な流れ
  1. ヒアリング
  2. 課題(問題)提示
  3. 提案
  4. 課題(問題)解決の提示
  5. クロージング
  6. 契約

となります。

冒頭でも記述したように、商談時におけるクロージングは非常に重要であり、ここまでの流れが上手くいっていたとしてもクロージングでミスをしてしまうと全てが台無しになってしまい、契約に結び付けられないということもあり得るのです。

クロージングの役割

商談時のクロージングの役割としては主に「顧客の不安解消」「契約後のベネフィットを認識させる」「契約の意思を固めさせる」この3つが挙げられます。

それぞれについて解説していきます。

顧客の不安解消

顧客が商品の購入やサービスを申し込み時には「この金額は妥当なのか」、「本当に自分に必要なのか」、「今判断してもいいのか」などの不安を少なからず抱いてしまいます。

クロージングによりこれらの顧客の不安を解消することができるのです。

契約後のベネフィットを認識させる

ベネフィットとは、直訳で「利益」のことであり、顧客が商品の購入やサービスへの申し込みをすることで得られる効果や利益のことを指します。

クロージングによってその商品やサービスの価値を再認識させることができるのです。

契約の意思を固めさせる

クロージングによって顧客が商品の購入やサービスへの申し込みに対しての抵抗を無くすことができるのです。

クロージングの重要性とは

そもそもなぜクロージングが重要なのかという点についてですが、先ほど記述したクロージングの役割から、クロージングをするかしないか、上手くクロージングができるかできないかの違いによって商談時の成約率に大きな影響を与えるのです。

また、商談を進めていく上で顧客の必ずと言っていいほど顧客の心理には動きがあり、初めは契約をするつもりで話を聞いていたという人でも、最後の方になって「契約」という言葉が出た瞬間に「やっぱり契約をしない方がいいかもしれない」という感情が芽生えてしまうことも少なくありません。

そのため、クロージングを行い顧客がそのようなネガティブな感情になる前に軌道修正をすることで、しっかりと成約まで繋げる必要があるのです。

クロージングをする際に意識するべきポイント

判子と書類
クロージングはただ単に実施すればいいという訳ではなく、適切に行わなければ逆効果になってしまうケースもあります。

そのため、クロージングを行う際に意識しなければいけないポイントについて解説していきます。

顧客目線で行う

マーケティングやクロージングの際に最も重要なポイントは「顧客の目線に立つ」という点です。

いかに良い商品・良いサービスであろうと最終的に購入や契約を判断するのは顧客であるということを前提として考える必要があります。

提案をしている側が良いと思っていても顧客にはそこまで響いていないというケースも少なくありません。

このように双方の認識に相違がある状態で成約まで繋げようとしてもほとんどの確率で成約には至るのは難しいでしょう。

そのため、クロージングを行う際に顧客が不安や不満に思いそうな点は無いかどの部分を気に入ってもらっているか商品やサービスのベネフィットを的確に認識させることができているのかなど顧客目線で気にしなければいけない点は多くあります。

声のトーン

商談を進める上で重要なのは何を伝えるか、よりもどのように伝えるかという点です。

特に「人対人」の商談においては営業マンに対する印象は非常に重要であり、商談の雰囲気や伝え方を意識しなければいけません。

そのため、クロージングの時にも形式的に実施するのではなく、今回の商品やサービスがどれだけのメリットになるのかというのを感情を込めて伝えることで、顧客の心の響くというケースもあるのです。

テクニックにこだわりすぎない

クロージングの際にはさまざまなテクニックがあり、この後にもいくつか解説していきますが、大前提としてテクニックはあくまで手法の1つであり、全てではないという点です。

もちろんテクニックを理解して実施するのは非常に効果的です。

しかし、クロージングの際にテクニックにこだわりすぎるあまり、顧客の心理や流れを理解できずに成約まで繋げられないというケースもあるのです。

そのため、テクニックを実施するのはあくまでそのタイミングが来た時であり、無理に実施しようとすると時に逆効果になってしまうことあるので注意が必要です。

おすすめのクロージング手法6選

商談する人
ここまででクロージングについて考え方や注意点を解説してきましたが、実際にクロージングではどのような手法があるのかいくつか代表的な例を解説していきます。

テストクロージング

テストクロージングとは、その名の通り仮のクロージングを行うことであり、顧客に契約の意思が無いかやんわりと確認することを指します。

クロージングを行う際にはスムーズに完了できなければ成約率にも影響が出てしまいます。

そのため、事前に「他に気になる点は無いか」、「今回の内容を気に入っているのか」など懸念となる点を無くしておく必要があります。

BANT条件を抑える

BANTとは、「Budget(予算)」、「Authority(決定(決済)権)」、「Need(必要性)」、「Timeframe(導入時期)」の略であり、次のような事を指します。

Budget(予算)・・・今回の商品やサービスが予算に見合っているか
Authority(決定・決裁権)・・・誰が契約をするかしないかの判断ができるのか
Need(必要性)・・・今回の内容を必要としているか
Timeframe(導入時期)・・・導入する時期は決まっているのか

これらを事前に確認できているかいないかではクロージングの方向性が異なり、把握しないままクロージングをしてもスムーズに実施できなくなってしまいます。

イエスセット(yes set)話法を使う

イエスセット(yes set)話法とは、人の心理を利用した話し方であり、「小さなYes(はい)を積み重ねることで断りにくくする」という方法です。

例えば、「抱えている課題は○○でお間違いないですか?」、「それであれば今後は○○のようにしていきたいですよね?」、「このくらいの予算で○○の課題が解決できるのであればそれに越したことはないですよね?」などのように、当たり前のようにYes(はい)と返答が来そうな質問を投げかけることで、その後の質問にもYes(はい)と返答してもらいやすくなり、クロージングを進めやすくなるのです。

ドア・イン・ザ・フェイス

クロージングのテクニックで最も有名ともいえる手法であり、「はじめに過大な提案をしてわざと顧客に断らせ、その後に本来の提案をして成約に繋げる」という手法です。

こちらも顧客の心理を利用した方法であり、「それだけこっちの要望を飲んでくれるなら」と思わせることが目的です。

例えば、営業マン側が顧客の要望を飲んで半額にしたように思わせ、実は営業マンがそもそも販売しようとしていた値段で購入や成約に繋げる方法のことです。

契約後の流れを説明する

顧客が商品の購入やサービスの申し込みの際に不安を抱えてしまう要因としては、購入や申し込みのその場の不安と「この先どんな感じになるんだろう」というような将来への不安もあるのです。

そのため、顧客が契約をした後にはどのような流れになるのかをしっかりと説明をすることで顧客の不安を解消にも繋がるのです。

無理やりクロージングをしない

クロージングでのミスの例として「成約が欲しいあまり強引にクロージングをしてしまう」というケースがあります。

このケースは一番成約に繋がりにくくなってしまうケースでもあり、仮に成約まで繋げられたとしてもその後のキャンセル率も上がってしまうのです。

そのため、クロージングの際には焦りは禁物であり、あくまで自然な流れでクロージングを実施しなければいけません。

オンライン営業とオフラインの営業では考え方が少し変わる

リモートワークやテレワークが増えたことにより、オンライン会議やオンライン商談を導入している企業が増えています。

しかし、対面をして商談をするオフライン営業と画面越しに商談をするオンライン営業では同じ内容を提案する時でも少し異なります。

画面越しでは顧客が提案を肌で感じることができず、集中力が薄れてしまうという点です。

そのため、オンライン営業の際には長時間の商談は避けるべきであり、提案内容もコンパクトにして明確に分かりやすくする必要があるのです。

その為に事前準備を入念にしたり、オンライン営業でのスキルを身に付けておく必要があるのです。

まとめ

クロージングではあくまで顧客の目線に立つことが重要であり、「成約が欲しい!」という気持ちを前面に出してしまうのはあまりよくないと言えるでしょう。

そのため、顧客が気持ちよく契約をできるように事前の準備や商談の進め方をしっかりと把握しておく必要があるのです。

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