効果的な集客を行うためには、さまざまなアプローチが実施されます。そのアプローチの基盤となるのが行動心理学です。行動心理学を理解すれば、集客が成功する確率が高まるでしょう。
そこでこの記事では行動心理学について詳しく解説しています。行動心理学に基づいた集客のメリットや注意点。また外注に出す際の利点についても記載しているので、ぜひ参考になさってください。
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Contents
行動心理学の理論や原理を紹介
それでは早速、行動心理学の理論や原理・効果についてみていくことにしましょう。ご紹介するのは次の10点です。
- 返報性の原理
- プロスペクト理論
- ザイオンス効果
- ツァイガルニク効果
- バーナム効果
- ウィンザー効果
- コントラスト効果
- フレーミング効果
- カクテルパーティー効果
- ウェブレン効果
返報性の原理
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くものですが、こうした心理のことを「返報性の原理」と呼びます。
この返報性の原理を利用して、小さな貸しで大きな見返りを得るという手法が、商業ではよく用いられています。例えばスーパーなどでよくみられる試食がそれに当たります。
プロスペクト理論
プロスペクト理論は不確実性下における意思決定モデルの1つです。具体的にいうと人は得をするよりも、損をしたくないという気持ちの方が強いという心理を指します。
例えば絶対に100円が当たるくじと、8割の確立で125円が当たるくじがあった場合、100円が当たるくじを選ぶといった具合です。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果のことを指します。1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが論文にまとめ、知られるようになりました。日本語では単純接触効果と呼ばれます。
例えばよく会う人や何度も聞いている音楽を、好きになっていくことなどが挙げられます。
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果とは、人は達成できなかった事柄や中断している事柄の方を、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象です。ツァイガルニック効果・ゼイガルニク効果・ゼイガルニック効果とも表記されます。
例えば人が何か話しかけたのに「やはり話すことはできない」といわれると、かえってその話を聞きたくなるという心理が、ツァイガルニク効果に当たります。
バーナム効果
バーナム効果とは星座占いなど、個人の性格を診断するような行動が伴うことで、誰にでも該当するような一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象のことを指します。性格診断やすべての占いはこれに当てはまります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは本人や提供者から発信される情報よりも、第三者が発信して間接的に伝わる情報の方が、信頼性が高まるという心理的傾向のことを指します。口コミ情報がこれに該当します。
コントラスト効果
コントラスト効果とはとても高価な商品Aを見た後に、それよりは安価な商品Bを見ると、普段なら手が出ない商品Bが安く感じられる心理を指します。
例えばショーウィンドウに高価なバッグと、それよりもやや価格の安いバッグを並べるといった展示が、これに当たるでしょう。
フレーミング効果
フレーミング効果とは同じ意味を持つ情報であっても、焦点の当て方によって人はまったく別の意思決定を行うという、認知バイアスのことを指します。
例えば生存率90％と死亡率10％は同じ意味ですが、人は生存率90％の方を多く選択するものです。これがフレーミング効果です。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、音声の選択的聴取のことで、選択的注意の代表例とされています。カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれ雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話や、自分の名前などは自然と聞き取ることができることを指します。
ウェブレン効果
ウェブレン効果とは虚栄心や承認欲求によって、人は高額商品を購入する傾向にあることを指します。ハイブランド商品が売れるのもこの効果です。顕示的消費と表現されることもあります。
集客に行動心理学用いるメリット
集客に行動心理学を用いるメリットは主に3つあります。それは次の通りです。
- 有効なアプローチができる
- 顧客ニーズを把握できる
- 集客施策が最適化できるようになる
それぞれ大切なことですから、順を追って解説しましょう。
有効なアプローチができる
集客に行動心理学を用いることで、見込み顧客に対し有効なアプローチを行うことができます。例えば営業担当者が、行動心理学に基づいて、集客の仕組みを構築すれば、高い確率でそれは成功するはずです。
顧客ニーズを把握できる
行動心理学を活用することで、見込み顧客から自社がどのように思われているのかを、把握することが可能となります。それにより自社に足りないものも明確になるでしょう。
足りないものがわかればあとは簡単です。それを補えば見込み顧客は、顧客へとステップアップするでしょう。つまり顧客のニーズを把握してそれを提供するわけです。
集客施策が最適化できるようになる
集客に行動心理学を用いることで、集客施策が最適化できるようになります。集客を最適化するというのは、なかなか困難なことです。マーケティングを駆使して行いますが、行動心理学を加味すれば、より確実なものになるでしょう。
ただしご紹介した通り集団心理学には、さまざまな理論や原理・効果があります。どれを当てはめるのか、十分見極めるようにしてください。
集客に心理学を用いる際の注意点
集客に心理学を用いる際にはいくつか注意点があります。それは次の通りです。
- 目的がブレないようにする
- 心理学を活用しても必ず効果が得られるとは限らない
それぞれ解説しましょう。
目的がブレないようにする
何を目的として集団心理学を用いるのかブレないことが大切です。あれもこれもと、さまざまな理論や原理・効果に手を出してしまうと、目的を見失うことになります。
1つコンセプトを決めたら、そこから外れないようにしましょう。そうすれば目的がブレることはありません。
心理学を活用しても必ず効果が得られるとは限らない
集団心理学に限らず心理学は、統計的に割り出された傾向である、ということを忘れないでください。つまり全ての人が同じ反応をするという保証はないのです。
あくまでも、そういう反応を見せる人の方が多いということであって、必ず結果に結びつくものではありません。例えばスーパーの試食であっても、試食をした人が100％購入することはないでしょう。
ですから心理学を過信しすぎるのは危険です。あくまでもある方向に人を向かわせるための手段の1つでしかありません。
心理学を活かした集客を実施するなら外注化するのもあり
心理学を活かした集客を実施するなら外注化するのも1つの方法です。そもそも集客には、さまざまなテクニックが必要です。また多くのノウハウや経験も大事になります。
これらすべてを内製で行うのは手間も時間もかかるでしょう。それを省くためには外注化することをおすすめします。たしかにコストは掛かるかもしれません。しかし内製で行うよりも効果は高いといえます。
まとめ
行動心理学について詳しく解説してきました。行動心理学に基づいた集客のメリットや注意点、外注に出す際の利点についてもご理解いただけたことと思います。
心理学は万能薬ではありません。統計的に割り出された傾向であることを忘れないでください。ただしある確率が高くなるのはたしかです。上手に取り入れて活用しましょう。
