イベントマーケティングで見込み顧客(リード)を獲得するポイントを解説!

多くの企業がイベントマーケティングを実施して見込み顧客(リード)の獲得を目指しています。

しかし成功するケース失敗に終わるケースがあるんです。

そこで今回はイベントマーケティングでリードを獲得するポイントについて解説します。

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展示会などのイベントで見込み顧客を獲得する

展示会などのイベントを開催し見込み顧客(リード)を獲得することは企業にとってとても大切なことです。

そこでまずはイベントマーケティングとは何かを理解し、その効果とかかる負担について解説します。

イベントマーケティングとは?

イベントマーケティングとはセミナーや展示会、ミートアップやユーザー交流会などを開催して、見込み顧客(リード)との接点を作るマーケティング手法です。

外資系企業では「フィールドマーケティング」と呼ぶこともあります。

イベントマーケティングは来場した人に直接対面できるという大きなメリットがあります。

専門性の高いBtoBの場合は、セミナーや展示会に来場する人は商品やサービスに興味を持っている層なので、ターゲットを絞りやすいチャネルといえます。

イベントマーケティングの効果

イベントマーケティングを企画し実施したマーケッターの多くはその効果を体感しています。

アメリカのイベント管理ソフトウェア企業「Bizzabo」が、1000人以上のマーケッターを対象に調査したところ、85%のマーケッターが「イベントはマーケティング戦略上欠かすことができない要素である」と回答しています。

イベントマーケティングの負荷

イベントマーケティングを企画し実施することは、企業に相応の負荷がかかることになります。

それゆえ実施をためらうケースもあります。

しかし、イベントを定期的に開催すれば、ノウハウを得ることができますし基本的に前回行ったことと同じことを行えばいいため負荷が軽くなります。

イベントマーケティングのメリット

MERIT
イベントマーケティングのメリットは大きく2つあります。

おもに多くの見込み顧客(リード)と直接会うことができることと、リードクオリフィケーションを行うことができることです。

多くの見込み顧客(リード)と会うことができる

イベントを開催すれば一度に多くの見込み顧客(リード)と会うことができます。

規模の大きなイベントでは100枚以上の名刺が集まることも珍しくありません。

また、他社が開催するイベントや共催セミナーなどに参加すれば、自社とは繋がりのない見込み顧客と会うことができます。

リードクオリフィケーションを行うことができる

リードクオリフィケーションとは顕在化した見込み顧客(リード)から、購入する可能性の高いリードを選別することを指します。

イベントに来場したり参加する企業や個人は、元々その商品やサービスに興味を持っています。

そのため自然にリードクオリフィケーションを行うことができます。

見込み顧客(リード)を獲得できるイベントの種類

見込み顧客(リード)を獲得できるイベントの種類はいくつかあります。

セミナー

イベントマーケティングの代表的な手法がセミナーの開催です。

セミナーには3つの種類があり自社のみで開催する「自社セミナー」、他社と共同で開催する「共催セミナー」、そしてそれらのセミナーをWeb上で開催する「ウェビナー」です。

またセミナーは情報提供型と顧客獲得型の2つにわけることもできます。

情報提供型はセミナーそのものが商品で、顧客獲得型は商品を購入してもらうためのセミナーとなります。

セミナーを成功させるためには情報提供型にするのか、顧客獲得型にするのかまず決める必要があります。

展示会

展示会は地方自治体や展示会の運営を行う会社が開催します。

集客も行ってくれるので自社の負担は低減されます。

しかし参加には出展料を支払う必要があるので、その分のコストはかかります。

展示会への参加はリードを創出するためのリードジェネレーションが主な目的となります。

会社説明会

会社説明会を開催し自社の商品やサービスについて理解してもらうことも大切です。

そのままリードには繋がらないかも知れませんが、これもリードジェネレーションが主な目的です。

商品やサービスを知ってもらわなければリードになってはくれません。


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ミートアップ

ミートアップとは共通した興味のある分野や趣味について、交流会を開いて情報を交換することです。

告知はWeb上で行われることがほとんどです。

勉強会やセミナーに似ていますが、それよりもフランクなものと位置づけられています。

こちらも直接のリード確保というよりもリードジェネレーションと捉えた方がいいでしょう。

ユーザー交流会

既存の顧客を対象にユーザー交流会を開催するのも有効です。

既に自社の顧客ですからフォローアップの意味合いもあります。

また利用している商品やサービスについての不満や改良点といった情報を得ることもできます。

リードのフォローアップはまた次の商品やサービスの購入に繋がります。

イベントでリードを多く獲得するために必要なポイント35つ

POINT!
イベントでリードを多く獲得するために必要なポイントは3つほど挙げることができます。

目的と目標を明確化する

そのイベントを開催する目的目標を明確化しましょう。

例えば新商品や新サービスを披露する場にする、あるいは既存の商品やサービスの販売の場にするなどです。

目的と目標があやふやではリード獲得には繋がりません。


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運営方法を細かく決めておく

イベントを実施する前に運営方法を細かく決めておく必要があります。

シミュレーションを繰り返して問題を丹念に潰しておきましょう。

イベント当日に何か問題が発生した場合は、迅速に対処できるよう体制を整えておくことも大切です。

必ずフォローアップを行う

イベントに興味を持ち足を運んでくれた企業や個人は大事なリードです。

リスト化して個別にフォローする必要があります。

そうすればイベントでは商談に至らなかった場合でも、後日商談に発展する可能性が高くなるでしょう。

まとめ

イベントマーケティングでもっとも大切なことは集客ではありません。

いかにリードから顧客に移行させるかが重要です

そのためにはリードクオリフィケーションを丁寧に行い、営業部門に顧客情報として提供することが大切になります。

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